13 ingredienser til en succesfuld playbook

Sisse Haldrup

Playbook-1

 

Som salgschef skal du se dig selv som en håndboldtræner. Du analyserer kontinuerligt stillingen, tid til rådighed, holdenes formationer på banen og justerer planen på din magnetiske taktiktavle. 

Det er taktiktavlen, du coacher ud fra. Og som giver spillerne en fælles forståelse for kampens forløb. 

Sådan skal du også betragte din playbook. 

Din playbook forbedrer produktiviteten i dit salgsteam, standardiserer best practice og accelererer onboarding af dine nye “spillere”. 

I dette blogindlæg får du derfor overblik over de 13 essentielle ingredienser, som du skal bruge for at opbygge en succesfuld playbook. 

... Og til sidst får du selvfølgelig en gratis skabelon til at lave din egen!

 

HVAD ER EN SALGS-PLAYBOOK?

En playbook (eller drejebog) er et dokument, hvori salgsafdelingens mål, metoder, roller og processer er samlet. Eksempelvis kan der være en plan for, hvordan man behandler et nyt lead, hvordan man reagerer på indvendinger, hvordan en opfølgningsmail skal se ud osv.  

En playbook ruster dermed sælgere med alt, hvad de behøver for at lave et salg. 

 

 


 

Behøver jeg en playbook?

Nej. Du behøver ikke en playbook. Mange virksomheder opererer uden en decideret playbook, men de fleste har i stedet systemer eller dokumenter, der indeholder mange af de samme komponenter. 

Uanset hvad du kalder det, så kan vi blive enige om, at en håndboldkamp uden en taktik ikke umiddelbart virker som en god idé. 

På samme måde kan et salgsteam uden en plan for den enkelte situation hurtigt komme på afveje – for så er det (mere eller mindre) overladt til den enkelte sælger at vælge den kommunikation, proces eller reference, som vedkommende mener, passer til situationen. 

Uden coaching og en detaljeret plan efterlader du dine sælgere med en hel masse valg og forholdsvis få værktøjer. 

Og her kommer en playbook dig til undsætning. 

 

De tre største fordele ved en playbook er: 

  • Onboarding af nye sælgere er meget nemmere og hurtigere. Uden en playbook er dine sælgere tvunget til selv at tilegne sig viden – som regel ved udelukkende at sidde på medlyt hos en anden sælger (som muligvis laver fejl).
  • Der frigøres mere tid til selve salgetResearch viser, at sælgere bruger 40% af deres tid på at søge efter eller opbygge indhold, såsom emails, spørgsmål, budskaber osvEn playbook gør dette indhold let tilgængeligt.
  • I får overblik over best practice. Hvis du eksempelvis bemærker en succesfuld sælger, så kan du nemt dele hans specifikke metode med hele teamet via jeres playbook. 

 

 


 

Guide: Det skal den ultimative playbook indeholde

Herunder ser du en liste over de elementer, som den optimale playbook skal indeholde. Hvis det virker uoverskuelig,  husk at det er tid, der er godt givet ud! Men start evt. med at identificere 2-3 emner, som I ønsker at forbedre og systematisere. 

 

En playbook indeholder typisk: 

  1. Overblik over virksomheden. 
  2. Produktbeskrivelser. 
  3. Key Performance Indicators. 
  4. Salgsmetodologi.
  5. Salgsprocessen. 
  6. Persona (den ideelle kunde). 
  7. Touch points. 
  8. Kommunikation. 
  9. Best practice eksempler. 
  10. CRM-retningslinjer. 
  11. Konkurrenter. 
  12. Aflønningsplan. 
  13. Ressourcer. 

 

Lad os dykke ned i de enkelte afsnit 

 

1. Overblik over virksomheden 

Den første sektion har til formål at få nye sælgere hurtigt up to speed omkring grundstenene i virksomheden. Afsnittet skal derfor kort opsummere virksomhedens historie, vision og den organisatoriske struktur. 

Derudover kan du også inddrage detaljer omkring jeres salgsteams – hvordan er de opdelt? Hvem leder dem? Hvilke brancher er tildelt hvem? Hvilke mål har de forskellige teams? Osv... 

 

2. Produktbeskrivelser

Her klarlægger du præcis, hvilke produkter eller services din virksomhed tilbyder – inkluder også prismodelbranche og brugsscenarier for hvert produkt. 

Det vigtigste spørgsmål, du skal besvare, er: “Hvilken værdi får kunderne, ved at købe dette produkt?”Sparer de tid? Får de et bedre helbred? Vær så specifik som muligt og opdel evt. listen i primære og sekundære værdier. 

 

TIP!

Hvis du har radikalt forskellige produkter, som kræver forskellige salgsprocesser, kan du med fordel lave en playbook for hvert produkt / til hvert salgsteam.

 

 

3. Key Performance Indicators

Hvad er de vigtigste parametre, som du måler dine sælgere på? Antal opkald? Afholdte møder? Månedligt salg? Eller måske har I blødere KPI’er såsom kundetilfredshed? Uanset hvad, så gør det klart og tydeligt for dine sælgere, hvad de skal jagte. 

 

4. Salgsmetodologi

De fleste virksomheder tager udgangspunkt i mindst én salgsmetodeDu kan sammenligne det med håndboldverdenen igen. Nogle hold spiller meget boldbesiddende, mens andre satser på kontraer.  

Hvis du ikke allerede har gjort det, så træf et bevidst valg om, hvilken primær salgsmetode, I bruger.  

Med Persuasive Selling forsøger man eksempelvis at overbevise kunden om produktets værdi, og der bliver stillet få spørgsmål. Med SPIN-metoden er man omvendt problemfokuseret og bruger en spørgeteknik inddelt i Situation, Problem, Implikation og Need. 

Blandt andre populære metoder kan nævnes BANT, Inbound salg, N.E.A.T., Challenger Selling, Value Based Selling, Co-creation osv. 

Hvis din salgsproces er kompleks, så kombinér gerne flere af metoderne – der kan eksempelvis være situationer, hvor BANT er en effektiv metode og andre situationer, hvor Challenger Selling er bedre. 

 

5. Salgsprocessen

Dette afsnit, vil jeg vove at påstå, er det vigtigste i din playbook. Det er her, du beskriver hvert et trin i jeres salgsproces – fra første kontakt til et lukket salg.  

Kortlæg for hver fase, hvad de vigtigste aktiviteter og mål er. 

Notér også hvem der er involveret – Sælger? Salgsleder? Marketing? Den potentielle kunde? En med købsautoritet? 

 

TIP!

Skab større overblik ved at supplere med en visualisering af salgsprocessen - lav eksempelvis et flowchart med Lucichart, Whimsical el. lign.

 

 

salgsproces2

 

6. Persona (den ideelle kunde)

Hvad enten du kalder det persona, målgruppe, kundetype eller noget helt fjerde, så er det essentielt at få beskrevet din ideelle kunde”. Det hjælper nemlig dine sælgere til hurtigt at identificere de mest kvalificerede leads – plus de kan bedre sætte sig ind i kundens tanker og bekymringer, når de taler sammen. 

Inkludér disse karakteristika: 

  • Hvilken rolle har de i virksomheden? (giv eksempler på jobtitler). 
  • Hvad er deres pains / udfordringer? 
  • Hvad motiverer dem til handling? 
  • Er de beslutningstagere? 
  • Hvem rapporterer de til? 
  • Hvad bliver de målt på? (KPI’er) 
  • Hvilke spørgsmål stiller de ofte? 

Derudover er det oplagt at inkludere jeres kvalificeringskriterier. Skal leadet eksempelvis arbejde i en virksomhed med minimum 10 ansatte? Eller være i stand til at købe inden for 4 måneder? 

Mange vælger også at vende den rundt og lave en negativliste, så dine sælgere tydeligt kan se, hvilke leads de IKKE skal spilde deres tid på. 

 

7. Touch points

Hvor mange gange forsøger I at kontakte en potentiel kunde, før I giver op? Nogle sælgere har stor frihed, mens andre følger en fasttømret strategi. I denne sektion skal du kortlægge det ideelle antal touch points, timing og format. 

Her er et eksempel: 

Dag 1: Email 1 / inmail. 

Dag 5: Email 2 om morgenen + Opkald 1 om eftermiddagen (evtvoicemail). 

Dag 7: Opkald 2 om morgenen (Evtvoicemail). 

Dag 9: Opkald 3 om eftermiddagen (evtvoicemail). 

Dag 11: Email 3 om morgenen + Opkald 4 om eftermiddagen (evtvoicemail). 

Dag 14: Opkald 5 om morgenen (evtvoicemail). 

Dag 16: Opkald 6 om eftermiddagen (evtvoicemail). 
 

Lav også retningslinjer for, hvornår sælgerne skal fortsætte med at jagte et lead, og hvornår de skal bruge sin tid på andre mere relevante leads. Eksempelvis hvis leadet ikke har åbnet de sidste fire emails.

 

TIP!

Overvej om nogle af disse touch points kan automatiseres for at effektivisere sælgernes tid - eksempelvis med e-mail automation software.

 

 

8. Kommunikation 

Dette afsnit er typisk det mest omfattende. Her inkluderer du jeres email skabeloner, opkald-manuskriptertelefonsvarer-pitchtypiske indvendinger (og hvordan man tackler dem), præsentationer, dagsordener osv. 

Du sikrer dermed en ensrettet kommunikation for teamet OG sparer en masse tid ved at have alt samlet og struktureret ét sted.  

(Husk på at sælgere ellers bruger 40% af deres tid på at søge efter eller opbygge indhold!) 

 

9. Best practice eksempler

Bruger din topsælger en bestemt formulering til at få kundens indvending til at fordufte? Så er det her, du skal dele den!  

Vis dine sælgere eksempler på, hvordan et godt salgskald lyder – så kan de blive inspirerede og gøre det til deres eget. Inkludér minimum ét eksempel fra hvert stadie i salgsprocessen. 

 Eksempelvis optagelser fra:

  1. Et indledende møde. 
  2. Et discovery call. 
  3. En demo af produktet.
 

Inkluder også gerne eksempler eller læringer omkring, hvad der IKKE har virket førhen. På den måde mindsker du risikoen for, at nye sælgere begår de samme fejl.

 

TIP!

Undgå manuelt arbejde vha. salgsværktøjet Capturi, som kan gemme best practice lydklip med et enkelt klik. Alle lydklip bliver automatisk delt i et fælles bibliotek.

 

 

10. CRM-retningslinjer

Let’s face it: hvis du ikke opstiller regler for, hvor ofte og hvordan dine sælgere skal bruge jeres CRM-system... Ja... Så vælger de fleste slet ikke at bruge det. 

I dette afsnit skal du derfor standardisere aktiviteter såsom:  

  • Hvilke felter er frivillige / obligatoriske at udfylde? 
  • Hvad betyder hvert pipeline-stadie? 
  • Hvornår skal et lead flyttes til næste stadie i pipeline? 
  • Hvilke faste opgaver er der i CRM-systemet på daglig/ugentlig/månedlig basis? 
  • Hvordan laver man rapporter og analyserer dem? 

Hvis I ikke allerede har et CRM-system, så læs vores guide til at vælge det rigtige CRM-værktøj til netop din forretning

 

11. Konkurrenter

Her oplister du jeres primære konkurrenter i kronologisk rækkefølge. Husk at inkludere vigtige detaljer såsom; Hvilken position har de på markedet? Hvad er deres styrker og svagheder i forhold til jerHvad er deres salgsproces? Osv. 

 

12. Aflønningsplan

Jo bedre dine sælgere forstår, hvordan de er lønnet og opnår deres bonus, jo større er sandsynligheden for, at de arbejder hårdt for at  målene 

Beskriv derfor hvilke parametre og planer jeres salgsafdeling opererer med – er der en fast løn? Provisionsløn? En grundløn plus bonus? Er der salgskonkurrencer / SPIFFer til ekstra motivation? 

Du kan med fordel vise et hypotetisk eksempel på, hvad der sker, hvis en sælger når 50%, 90%, 100% eller 120% af målet. 

 

13. Ressourcer

Har I ressourcer liggende, som kan hjælpe sælgerne med at lukke deres salg? Benyt lejligheden til at samle det hele ét sted, så teamet nemt kan få adgang til kundecases, testimonials, referencer og lign. 

 


Din playbook er en dynamisk størrelse

Med de gyldne sider på plads stopper arbejdet desværre ikke her. Betragt din playbook som en dynamisk størrelse, der hele tiden udvikler sig i takt med, at din salgsproces forbedrer sig, nye produkter kommer til, målgruppen skifter osv. 

Du skal selvfølgelig ikke bruge din dyrebare tid på dagligt at revurdere jeres playbook – men sørg for minimum at gennemgå kategorierne halvårligt. På den måde sikrer du, at dine sælgere ikke tager udgangspunkt i forældet materiale (husk at give dine sælgere besked, hver gang du laver en stor ændring). 

Tænk også over formatet af din playbook. Du gør det nemmest for dig selv (og dit team), hvis jeres playbook er online, redigerbar og let tilgængelig. Om du foretrækker at have det hele samlet i skræddersyet salgssoftware, en keynote, google docs eller noget helt fjerde, er op til dig og dit budget. 

 

Download playbook skabelon

Føler du dig rustet til at lave din egen playbook? Hent vores gratis skabelon, udfyld den trin for trin, og del den med dit team – nemmere bliver det ikke!

 

Hvis du hungrer efter flere hands-on salgstips, skabeloner eller e-bøger, så tilmeld dig vores månedlige nyhedsbrev, der er skræddersyet til sælgere og salgschefer.