4 salgscoaching niveauer: Sådan kommer du op i level!

Sisse Haldrup

salgscoaching-header

Hvis jeg spørger dig, om jeres salgscoaching skaber resultater, vil du nok svare “Ja, det er jeg 100% overbevist om! 

Men faktum er, at det gør den nok ikke.  

I hvert fald slet ikke i den grad, den kunne! 

For det er faktisk de færreste salgsteams, der arbejder med de to højeste coachingniveauer.

Undersøgelser fra CSO Insights viser, at 69,7% af alle organisationer bruger coachingtilgange, som kun kan levere middelmådige resultater. 

De sidste procenter (30,3%) anvender coachingmetoder, som resulterer i markante forbedringer i deres performance – op til 27,6% højere win rates!  

Say what?! 

Lad os dykke ned i de fire typer coachingtilgange, så du kan blive klogere på, hvordan du bevæger dig op i level i bedste Super Mario-stil. 

 


De fire niveauer i salgscoaching

  1. Tilfældig salgscoaching 
  2. Uformel salgscoaching 
  3. Formel salgscoaching 
  4. Dynamisk salgscoaching 
  1.  

4salgscoaching-graf

 

Level 1: Tilfældig salgscoaching

På det laveste niveau finder vi “den tilfældige coaching”.  

Her er alting mere eller mindre overladt til den enkelte salgschef, som endnu ikke har udviklet kompetencerne til at kunne coache sine sælgere effektivt. 

Derfor er der hverken designet eller implementeret en coachingproces – og af samme årsag bliver resultaterne af coachingen heller ikke målt. 

 


34,7% af alle organisationer coacher på dette niveau. 

 

 


 

Level 2: Uformel salgscoaching

Er du nået til level 2, så er jeres coaching primært baseret på nogle retningslinjer, og en “ja jeg burde følge de retningslinjer, men får det ikke altid gjort”-tendens. 

Din organisation er fuldt ud opmærksom på, at salgscoaching er vigtigt, og derfor har I bevæget jer fra "tilfældig coaching” til at udvikle retningslinjer og give et større ansvar til salgsledelsen. 

Der er dog stadig ikke defineret en formel coachingproces, salgschefen har ikke fået træning, og der bliver heller ikke målt på resultaterne af coachingen. 

 


35% af alle organisationer coacher på dette niveau. 

 

 


 

Level 3: Formel salgscoaching

Nu begynder det at ligne noget. 

På level 3 er jeres coaching defineret og implementeretså den matcher jeres salgsproces. 

Din organisation er bevidst omkring, at der eksisterer forskellige coachingområder, og I differentierer derfor imellem dem: 

  • Lead og opportunity coaching. 
  • Coaching af kompetencer og adfærd. 
  • Funnel / pipeline coaching. 
  • Kundecoaching. 
  • Branchecoaching. 

Som salgsleder er det derudover et krav, at du udvikler dine coachingteknikker og anvender dem i praksisDertil sørger I for løbende at undersøge, hvad der virker – og selvfølgelig også, hvad der ikke virker. 

På dette niveau vil I som regel også udnytte en form for salgscoachingteknologi til at løfte effektiviteten af jeres coachingsessioner 

Det er dog vigtigt at påpege, at ordet “formel” coaching ikke betyder, at I kun udfører skemalagte, formelle coachingsessioner. Faktisk kan de dygtigste salgschefer sagtens spotte spontane “coaching moments”. 

 


18,9% af alle organisationer coacher på dette niveau. 

 

 


 

Level 4: Dynamisk salgscoaching

Pliiing! ⭐️ Du er nået til Mushroom Kingdom! 

Skulle du være en af de få, der er nået helt til level 4, så kan du godt være stolt. 

Den dynamiske coaching er overordnet set mere tilpasningsdygtig, men bygger i høj grad ovenpå de samme elementer fra den formelle tilgang.  

Der er blot to forskelle. 

Den første er, at din coachingtilgang nu er tæt forbundet med jeres sales enablement framework – salgsressourcer såsom viden, værktøjer, processer, salgstræning osv.  

Eksempel: hvis I skal implementere en ny “value messaging” tilgang, så har I en fast plan for, hvordan den nye tilgang kommer til at lykkes. Måske ved at igangsætte salgstræning af de nye budskaber og relateret indhold (fx playbooks).

Dertil vil du sørge for at implementere relevante salgscoaching services til salgscheferne, så de ved præcis, hvordan de skal coache for, at det bliver en succes. På den måde danner det mest optimale fundament for, at nye kompetencer kan blive indlært eller styrket. 

Den anden forskel er, at du som salgschef nu også bliver målt og belønnet ud fra din indsats og dine resultater. Din organisation vil derfor løbende undersøge, hvilken effekt din coaching har vha. salgscoachingteknologi. 

 


11,3% af alle organisationer coacher på dette niveau. 

 

 


 

Vil du også have 27,6% højere win rates? 

Det var de fire niveauer. 

Kunne du genkende dig selv i et af dem? 

Hvis du opererer på et af de lavere niveauer, så handler det først og fremmest om at få formaliseret og lagt en strategi for jeres coaching.  

Derefter kan I løbende forfine jeres strategi ud fra, hvad der virker, og hvad der ikke virker.  

Og her hjælper vi gerne. 

Capturi bruger AI og dansk talegenkendelse til bl.a. at give dig indblik i: 

  • Leverer dine sælgere de rigtige budskaber?  
  • Hvad adskiller dine top performing sælgere fra resten?  
  • Bibliotek med best practices. 

Hvis du er nysgerrig, giver vores Head of Product, Søren, gerne en uforpligtende online gennemgang. 

Book din tid her.

capturi book demo