8 salgsteknikker der virker

Ditte Ydegaard

Charme og selvtillid (og lækkert hår) var engang sælgerens stærkeste trumfkort. Sådan er det ikke længere. I dag er det ofte direkte modsat. I denne blogpost får du 8 salgsteknikker til at forbedre strategien bag dit salg. 

Kunderne og deres prioriteter i en købssituation har ændret sig.

I dag bliver vi konstant eksponeret for reklamer og nye produkter på markedet, og det har fået skepsissen til at vokse.

Hvis vi taler med en sælger, vi synes er lige lovlig smart i replikken, reagerer vi i dag derfor direkte modsat af, hvad man gjorde for 50 år siden – vi bakker ud og siger nej.

I dag er det enkelte salg mere komplekst – og ikke to salg er ens. Det stiller nye krav til dig som sælger. For at opnå gode resultater, skal du være bevidst om din salgsteknik og gøre dig strategiske overvejelser forud for et salg.  

Vi har samlet 8 eksempler på salgsteknikker, der hjælper dig til at sammensætte den helt rigtige strategi til dit salg.  

 

1. Afgræns din målgruppe
2. Spild ikke tid på forkerte leads
3. Kend dine leads - og dine kunder
4. Kend dit produkt og ROI

 

5. Udnyt LinkedIn og social selling
6. Thought leadership: Vis din ekspertise
7. Lær at tackle indvendinger
8. Styrk samarbejdet med marketing

 

 

 


 

 

 

1. Afgræns din målgruppe  

Step nummer et er at vide, hvem din målgruppe er.

Og nej, det er ikke nok at vide, at det er alle, der arbejder med IT eller alle virksomheder med over 20 medarbejdere.

Jo mere, du kan afgrænse din målgruppe, jo større chance er der for at lykkes med salg. Det er en paradoksal sandhed, at når du sælger til færre, giver det faktisk flere salg.

 

Hvordan ved du, hvem din målgruppe er? 

Det er vigtigt, at hele virksomheden har en fælles defineret overordnet målgruppe på tværs af alle afdelinger. 

I salgsarbejdet kan det være en fordel at opdele målgruppen i flere segmenter, så du kan lægge en specifik salgsplan til den enkelte kundetype.  

At segmentere vil sige at opdele målgruppen i grupper af personer med samme behov, baggrund og interesser. Når du har segmenteret din målgruppe, har du lettere ved at målrette dine budskaber og koncentrere dine ressourcer de rette steder.   

Hvilke kriterier, du udvælger dine segmenter efter, afhænger af den ydelse eller det produkt, du sælger. 

Nedenfor ser du et bud på typiske variable, som du kan bruge til at segmentere efter:

 

Segmentering af målgruppe

 

Segmenter efter parametre som geografi, demografi, psykografi og adfærd.

 


 

 

 

2. Spild ikke tiden på forkerte leads

Salg tager tid – og din tid er en knap ressource. Derfor er det vigtigt, du ikke bare per automatik siger ja til alle møder, der byder sig, eller kontakter ethvert lead.

Inden du aftaler et møde, så træd et skridt tilbage og spørg dig selv: ”Kan du løse det problem, kundeemnet efterspørger?”.

Hvis du allerede nu kan se, at din ydelse eller produkt ikke kommer til at løse kundes problem tilfredsstillende, så er I ikke det rigtige match. Det skal du turde fortælle kundeemnet og takke nej til et møde. 

 

TIP!

Selvom din ydelse eller produkt ikke er det rigtige for kundeemnet lige nu, er det altid en god idé at connecte med personen på LinkedIn eller mail og efterlade et godt indtryk, så han/hun kan komme i kontakt med dig en anden gang eller give dine oplysninger videre til sit netværk.

 

En anden potentiel grund til at lukke en salgsproces ned, før den egentlig er startet, er hvis du ikke kan få fat i den rigtige person i organisationen.

Den ideelle situation er, at du allerede fra start får fat i en købsdygtig person eller i det mindste en person, som sidder tæt nok på toppen til at have indflydelse. Hvis ikke, skal du vurdere, om det overhovedet kan føre til noget at holde mødet.

 

 


 

 

 

3. Kend dine leads - og dine kunder 

Som sælger er du drevet af performance.

Du higer altid efter den næste store aftale, at få flest møder i kalenderen og dit fokus er konstant rettet mod dit og dit teams salgsresultater. 

Men glem ikke den anden del af dit mål: at løse kundernes problemer og pains bedst muligt. 

Hvordan bliver du den bedste til at tilbyde kundemner lige netop den løsning, de har brug for? Du flytter dit fokus over på leads og kunder i stedet for salgsresultater. 

Research er nøglen til at lave et godt salg, hvor du rammer kundeemnets pains spot on.

Før du kontakter et lead eller inden jeres møde, skal du finde ud af alt, hvad du kan om personen. 

Brug dit netværk, Google, LinkedIn osv. Det gør det meget lettere for dig at skræddersy din præsentation og dine argumenter efter den enkelte.  

 

TIP!

Hvis salgsprocessen i din virksomhed normalt er lang, kan det være en idé at holde et formøde, som forbereder både kundeemnet og dig selv på jeres egentlige møde. Brug formødet til at kortlægge kundeemnets udfordringer og spørg ind til hans forestillinger om, hvordan din service kan hjælpe.

 

Det er ikke kun dine leads, du skal lave research på. Det er også vigtigt, at du kender jeres kunder og ser tilbage på deres rejse fra leads til kunder.

Jo bedre du kender jeres kunder og det, de får ud af jeres løsning, jo bedre vil du også være til at sælge til nye kunder.

Det er en god idé at lave en grundig analyse af kundernes pains og gains og deres samlede kunderejse.

  


 

 

 

4. Kend dit produkt og ROI 

Ud over din målgruppe og dine kundeemner, skal du også sætte dig grundigt ind i det produkt eller den ydelse, du sælger.

Det er vigtigt, at du ikke kun kan salgspræsentationen udenad, men faktisk har dybdegående kendskab til ALT ved dit produkt. Det gælder ikke kun, hvordan produktet fungerer, men også værdien i at investere i netop jeres service.

Hvis værdien udmønter sig i en økonomisk besparelse, eksempelvis i form af arbejdstimer, kan du lave en konkret ROI-beregning.

Du kan også blot italesætte værdien, ved at fokusere på eksempelvis, hvor meget mere tid, kunden får tilovers, eller hvor meget lettere et gøremål bliver. 

 

Hvad er ROI?  

ROI står for return on investment og betyder, det afkast en investering giver. Som sælger er det en god idé at beregne kundeemnets ROI, hvis de investerer i din løsning. 

Det er også en god idé at kende hele markedet for dit produkt eller din ydelse.

Undersøg, hvad andre lignende produkter kan og koster, så du kan give kundeemnet en reel forklaring på, hvorfor personen skal vælge netop dig fremfor andre muligheder. 

 

TIP!

Sæt en halv dag af en gang om måneden til at researche markedet. På den måde er du altid opdateret på konkurrenternes udvikling.

 

 


 

 

 

5. Udnyt LinkedIn og social selling

Preview_darth_vader

 

Som sælger bør du behandle LinkedIn som Darth Vader behandler sit lyssværd – det er dit vigtigste redskab til at nå dit mål. 

Selvom det kan føles som spild af tid, der ikke direkte fører til flere møder i kalenderen eller flere lukkede aftaler, så skal du afsætte tid til at opbygge og opdatere din profil.   

Her er et par tips til, hvad du som minimum skal have på plads ved din profil:

  • En fængende overskrift, der ikke bare er din jobtitel, men som beskriver hvilke problemer du løser eller hvilket område, du er ekspert på.

  • En god profiltekst, der italesætter den ydelse eller produkt, du sælger.

  • Et professionelt profilbillede.

  • Et baggrundsbillede, der brander din virksomhed eller ydelse.

 

Social selling på LinkedIn guide

 

Men det er ikke nok, kun at have en opdateret profil.

Du skal også afsætte tid hver dag til at være aktiv på LinkedIn, udvide din kontaktbase og følge med i, hvad der sker i dit netværk.

 

TIP!

Væn dig til at starte din dag med at bruge 20 minutter på LinkedIn til at synes godt om opdateringer i dit netværk, kommentere på relevante posts, dele interessante artikler og linke op med nye personer.

 

Metoden taler ind i tendensen social selling, som er salg baseret på relationer fremfor kold kanvas og direkte salg. 

Alt tyder på, at tilgangen er den helt rigtige for at fange vor tids overstimulerede og kritiske kundeemner.

 

Den er god nok...

Ifølge Forbes, opnår 78% af de sælgere, som benytter sig af social selling, bedre salgsresultater end dem, som ikke gør. 

 

 

Hvad er social selling?

Social selling er, når du bruger sociale medier til at skabe engagement og udvikle dine relationer med henblik på at styrke salgspotentialet. 

En vigtig del af social selling er også at skilte med din ekspertise inden for din virksomheds område.

Hvorfor? Det kan du læse meget mere om i det næste punkt på listen, som handler om, hvorfor sælgere skal benytte sig af teknikken thought leadership.

 

DownloadPlaybookskabelon

 


 

 

 

6. Thought leadership: Vis din ekspertise 

lys

 

Uanset hvilken ydelse eller produkt, du sælger, er det din opgave at vide alt  området.

Du skal som sælger ikke bare vide, hvordan din ydelse eller produkt kan løse kundernes problemer – din viden skal helst strække sig bredere.

Hvis du eksempelvis sælger software, så er det ikke nok, at du har sat dig ind i jeres eget system, men du skal også vide noget om andre systemer på markedet, den nyeste forskning og aktuelle nyheder på området.

Når du signalerer til dit netværk, at du er ekspert på området, øger det din troværdighed og din position som sælger. 

 

TIP!

Brug sociale medier til at sprede din viden på området. Del interessante artikler, lav opslag med overraskende fakta, skriv indlæg om området eller opslå brugbare tips og tricks. Du vil opdage, at flere leads kommer til dig i stedet for, at du skal kontakte dem.

 

Det er også en god idé at dele ny viden fra jeres felt med eksisterende kunder.

Derved bliver de mindet om, at I fortsat er de førende i viden på området og dermed bekræftet i, at købsbeslutningen var rigtig.

Hvis din ydelse eller produkt giver mulighed for mersalg eller forlængelse af aftaler, er teknikken især anvendelig.

 

 

 


 

 

 

7. Lær at tackle indvendinger  

Når man arbejder med salg, er indvendinger fra kundeemner uundgåelige.

Umiddelbart betyder indvendinger, at kundeemnet ikke har tænkt sig at købe produktet eller ydelsen, men ofte er det ikke helt så simpelt.

En indvending behøver ikke nødvendigvis betyde, at alt håb er ude.

Tværtimod er indvendinger en god måde at gennemskue, hvad kundeemnet har brug for at vide mere om, og hvor i processen du ikke har levet op til deres forventninger. 

 

Hvad er en indvending?

En indvending i en salgsproces er, når kundeemnet kommer med en begrundelse for ikke at købe ydelsen eller produktet.

Eksempler på indvendinger er: "Det er for dyrt", "Vi har ikke tid lige nu" eller "Jeg skal lige tænke over det".

Som sælger skal du lære at analysere en indvending og gennemskue den bedste salgssteknik til at imødekomme den.

Prøv at følge nedenstående tips til at håndtere en indvending:

1. Lyt til kundens behov

Jo bedre du kender kundens problemer, jo bedre kan du imødekomme ham, hvis han kommer med indvendinger. Derfor er det vigtigt, du har lyttet intensivt og lavet noter, så du har materiale at basere dine argumenter på.  

2. Anerkend indvendingen 

Det er vigtigt, at du ikke negligerer en indvending. Sig eksempelvis at du udmærket godt forstår, det kan være svært at se, hvordan kundeemnet skal få tid til at implementere produktet i en travl hverdag. Det er en dårlig idé at begynde at argumentere direkte imod indvendingen.  

3. Brug den rigtige argumentation

Når du har anerkendt indvendingen, sætter du ind med din gode argumentation, som er baseret på den viden, du har om kundens behov. For eksempel kan du fremhæve, at selvom implementeringen kommer til at tage lidt tid, så bliver effekten af investeringen til gengæld så stor, at meget af medarbejdernes tid bliver frigivet. 

 

 

TIP!

Prøv at skrive de mest typiske indvendinger i din virksomhed ned på en list og noter alle de gode argumenter ud for hver, du kan komme i tanke om.

 

 

 

   


 

 

 

8. Styrk samarbejdet med marketing 

Salgs- og marketingafdelingen i en virksomhed arbejder ofte lige så dårligt sammen som søskende i børnehavealderen.

Det er en skam, for nøglen til succes ligger i et struktureret og målbevidst samarbejde mellem sælgere og marketingmedarbejdere. Det gælder i særdeleshed, hvis din virksomhed arbejder med inbound og/eller leadgenerering gennem annoncering.  

 

Først og fremmest er det vigtigt, at I arbejder hen imod samme mål.

Det lyder banalt, for begge afdelinger arbejder vel altid på at få flere kunder? Ja, men prøv at dykke et spadestik dybere end det, når I formulerer jeres fælles mål.

Hvor mange leads skal marketing levere, og hvor mange af dem skal omdannes til kunder af salg?  

Desuden skal I være enige om, hvem jeres primære målgruppe er.

Vær helt skarpe på, hvilken persona-type I primært går efter, og hvad der karakteriserer netop den type.

Det er ofte på det punkt, det går galt for samarbejdet mellem salg og marketing. Hvis marketing målretter indhold og annoncer mod en type lead, men salg har udviklet argumenter og budskaber til en anden type lead, så ender virksomheden med dårlige konverteringsrater.  

Hav tydelige definitioner af, hvad et lead er, hvordan de segmenteres, og hvilke budskaber, der fungerer til de forskellige leads. 

Når I er enige om jeres fælles mål og definitioner af et kundeemne, er næste step at have klare aftaler for samarbejdsprocessen.

Aftal, hvordan et lead gives videre fra marketing, hvornår sælgeren skal kontakte ham/hende, og hvad der sker, hvis personen ikke umiddelbart er klar til at gå videre i en købsproces. 

Det er også vigtigt, at I har klare aftaler om, hvordan I følger op og forbedrer processen. Skal I holde møde en gang om ugen eller er det nok med en gang om måneden? Hvem opdaterer data, og hvordan rapporteres det?

I får hele tiden ny viden om jeres persona og jeres kunder, og det er essentielt, at I forstår at bruge den information i både salg og marketing.

Derfor skal I have faste procedurer for, hvordan I deler indsigter og læringer på tværs.

 

TIP!

Hold halve eller hele dages workshops, hvor både salg og marketing deltager og laver en fælles dagsorden, så samarbejdet ikke går i glemmebogen.

 

Det kan være en god idé at formulere alt det ovenstående i en kontrakt kaldet en Service Level Agreement mellem de to afdelinger, som jævnligt skal opdateres. På den måde kan alle i både salg og marketing altid slå op i aftalen og være helt skarpe på kravene.

 

  


 

 

 

Er jeg så stjernesælger nu?  

Ikke helt - men næsten!  

Ovenstående 8 salgsteknikker er en hjælp til dig, der gerne vil gøre dit salg mere strategisk og lægge flere overvejelser bag hvert enkelt salgskald eller møde. Men det er ikke en komplet guide til det perfekte salg, for som vi skrev i begyndelsen, er ikke ét salg ens, så du skal selv sammensætte den helt rigtige strategi til netop dit salg. 

Og hvordan gør du så det?  

Du finder den perfekte salgsstrategi ved at sætte din egen salgskontekst ind i ovenstående teknikker og tilpasse dem netop dit salg. Når du får mere struktur og flere tanker bag dit salg, vil du begynde at opnå bedre salgsresultater.  

Er du interesseret i, præcis på hvilke punkter, du bør optimere din salgsstrategi?

Det kan vi hjælpe dig med i Capturi. Vi er en dansk startup virksomhed, der udvikler en software, som hjælper dig til at analysere og optimere dine salgssamtaler ved hjælp af AI og talegenkendelse. Du kan læse mere her, hvis du vil høre om mulighederne.

I Capturi ønsker vi dig held og lykke med salget! 

 

Book et moede med Soeren fra produktteamet