Bliv en bedre salgsleder med coaching - få 5 konkrete tips

Ditte Ydegaard

Header

En salgsleders vigtigste opgave er at understøtte, motivere og hjælpe sit team, så salgsmedarbejdernes kompetencer udnyttes til fulde, og teamet i fællesskab når deres mål. 

Det er dog lettere sagt end gjort.  

Salgsledelse i praksis er en svær disciplin, men et af de værktøjer, du som salgsleder kan tage i brug, er coaching. Coaching er en metode til at flytte fokus væk fra kvantitative resultater og over på den enkelte sælgers faglighed og performance.

 

Hop direkte til 5 konkrete tips

 

 

 


 

 

 

Hvad er coaching, og hvordan bruger du det i din ledelse 

Coaching handler om at vise vejen for sælgerteamet, både for gruppen som en samlet enhed, men også gennem individuel sparring med den enkelte sælger. 

Dette citat fra coachingeksperten John Withmore beskriver, i Coaching for Performance, hvad coaching går ud på:

 

John Withmore citat

 

Målet med coaching af salgsteamet er at få det bedste frem i medarbejderne, så man får udnyttet potentialet til fuldeCoaching er per definition et positivt udviklingsredskab, da det ikke går ud på at udpege fejltagelser, men tværtimod handler om at forstærke de succesfulde metoder. 

Coaching er især anvendeligt, hvis I står overfor en forandring i virksomheden som gør, at medarbejderne skal ændre deres processer. Det kan eksempelvis være, hvis jeres produkt eller ydelse har gennemgået en stor forandring, hvilket påvirker jeres salgs- og kundeserviceteknikker.

Coaching er også en god metode til at arbejde med virksomhedens visioner og strategi. Med coaching kan du sørge for, at strategien når fra det øverste led og helt ud til den enkelte sælger eller kundeservicemedarbejder.

Situationer, hvor coaching er anvendeligt:

  • Sælgeren har brug for sparring på konkrete udfordringer.

  • Nye strategier eller metoder skal implementeres.

  • Der er brug for at arbejde mere kundefokuseret.

  • Den enkelte sælger eller hele teamet skal forbedre performance.

  • Sælgeren skal varetage et nyt arbejdsområde.

  • Sælgeren ønsker hjælp til at håndtere arbejdspresset eller er stresset.  

  • En ny sælger skal læres op.

 

 

 


 

 

 

Hvorfor sætte fokus på god coaching i din salgsorganisation 

Coaching giver skræddersyet læring, som ud over at booste performance, også skaber en bedre forståelse for, hvad teamet arbejder hen imod og hvorfor. Desuden betyder den personlige læring, at den enkelte medarbejder tager ejerskab på udviklingen og får lyst til at gøre en ekstra indsats. 

God coaching kan føre til:

  • forbedret performance,

  • større omsætning,

  • mere motiverede medarbejdere,

  • en fælles forståelse mellem medarbejdere og salgsleder.

Ifølge en undersøgelse lavet af DI Handel, CBS, Business Danmark og Customer Agency er salgsledelsen i Danmark generelt ikke stærk nok.

 

Forskningsresultater

 

Der er altså god grund til at implementere coaching i din ledelsesstil 

 

 

 


 

 

 

5 tips til bedre salgscoaching   

Tip1Brug indsigter strategisk 

God coaching beror på, at du kan anvende indsigter til at forstå, hvordan teamet bliver endnu bedre. Du har sikkert adgang til mange forskellige nøgletal gennem diverse salgsanalyseværktøjer, som dit team anvender, men den virkelige udfordring ligger i at udvælge de data, der giver værdi for netop jer.  

Overvej hvilke salgsaktiviteter der faktisk indikerer, hvordan det går med salget i jeres team. Er det om den enkelte sælger når sit mål, om han laver nok kald på en dag, eller om han følger jeres playbookDet kan også være, at I har fokus på god kundeservice, og så er det NPS-scoren, du skal kigge på forud for en coachingsession. 

For at forstå baggrunden for nøgletallene, er det også vigtigt, at du lytter med på et antal af medarbejdernes kundesamtaler. Jo flere samtaler, du lytter med på, jo bedre forstår du, hvad der fungerer godt og mindre godt i dit salgsteam og for den enkelte medarbejder. Indsigterne er essentiel basis for en god coaching. 

 

Tip2Lyt til medarbejderen og vær nærværende 

Som coach er en af dine vigtigste opgaver at lytte og være nærværende overfor den enkelte medarbejder i jeres samtaler. Og du skal ikke kun lytte, men også konkret bruge medarbejderens input konstruktivt i din coaching.  

Hvis din medarbejder giver udtryk for, at han synes det er en udfordring at højne kundetilfredshedsscoren, så prøv at sætte dig ind i, hvorfor han synes, det er svært. Tal med ham om, hvordan han kan blive bedre, og hvilke metoder han kan skrue på for at overkomme udfordringen.  

 

Tip3Spørg fremfor at belære 

Et godt tip, når du skal coache dit salgsteam, er at stille spørgsmål i stedet for at prædike formaninger. Lad medarbejderne selv komme med løsningsmodeller på en given situation og snak dem derefter igennem en ad gangen. Prøv at lægge lederhatten væk og vær coach i stedet. Når medarbejderen selv (med støtte fra coachen) kommer frem til en løsning eller en plan, så tager han/hun langt større ejerskab på idéen, og der er større chance for, at den rent faktisk bliver udført i praksis.  

 

Tip4Brug de rigtige værktøjer og sørg for, at teamet udnytter dem

Ifølge rapporten På sporet af vækst har mange salgsorganisationer i Danmark det problem, at de ikke er gode nok til at udnytte de tekniske salgsværktøjer, de har til rådighed. Det er en skam, for værktøjerne kan både lette arbejdsgange og give bedre transparens mellem sælgerne i teamet og imellem sælger og manager. 

Eksempler på salgsværktøjer:  

  • CRM-software.

  • Salgsintelligens og salgsprospektering.

  • Salgsanalysesoftware.

  • Kontrakthåndtering og dokumenttracking.

  • Kundeservicesoftware.

For at kunne udnytte relevante data og analyser fra jeres salgsværktøjer, er det vigtigt at understøtte en kultur, hvor medarbejderne anvender systemerne og beriger dem med informationer. Lav en procedure for, hvordan og hvornår I skriver data ind i jeres CRM-software eller andre værktøjer og sørg for at hold teamet op på det.  

 

Tip5Find en god balance mellem faste rammer og snor til selv at bestemme 

Coaching er IKKE at give en firkantet opskrift på, hvordan vi skal lykkes med at komme i mål. I stedet skal du som coach opfordre til, at sælgeren selv bliver bevidst om, hvad han eller hun gør godt og mindre godt. Når du coacher, skal du turde give slip og stole på, at den enkelte sælger selv kan finde den rigtige måde at nå i mål på.

 

 

Citat

 

Motivation er ofte nøglen til at forbedre sælgerens performance, men det er individuelt, hvor den enkelte finder sin motivation. Coaching handler derfor om at være bevidst om, hvad der driver den enkelte sælger, og sørge for at anvende det konstruktivt.  

Det kan eksempelvis være forskelligt, om sælgeren er resultatorienteret eller bliver motiveret af at kunden har en god oplevelse. Hvis det sidste er tilfældet, så fokusér på at opfordre sælgerne til at tænke over, hvad der fungerer godt i de kundesamtaler, hvor kundeoplevelsen er god 

 

Opsummering 

Med de fem ovenstående råd er du godt på ved til at blive en god coach for dit salgs- eller kundeserviceteam.  

Her er en opsummerende huskeliste, inden du skal ud over stepperne som driver for motivationen i din salgsorganisation. 

En god salgscoach skal: 

  • se bort fra præstationer og fokusere på den personlige udvikling og mål,  

  • lytte og være nærværende,  

  • bruge input fra medarbejderen konstruktivt, 

  • spørge fremfor at belære,

  • sikre at I arbejder i den rigtige retning,  

  • anerkende teamets indsats.