En begynder's guide til Real-Time Sales

Mathilde Nyegaard fra Vainu

Gæsteblog:

Det er en uomgængelig sandhed i salg og marketing, at hurtighed er afgørende for, om et salg går igennem eller ej.

Alle minutter tæller.

Og det siger egentlig sig selv, for er du den hurtigste til at erhverve ny information om en ny potentiel kunde og bagefter bruge informationen til at vinde kunden inden dine konkurrenter, ja, så er det godt givet ud at bruge kræfter på at være hurtig.

Mærkværdigt nok reagerer mange virksomheder alligevel alt for sent, når et prospekt udsender et købssignal, og misser i samme omgang chancen for at sælge, netop når tiden er allermest moden.

Men det er forståeligt, at mange salgs- og marketingafdelinger ikke kan følge med, for det er både svært og tidskrævende at holde styr på alle potentielle virksomheders købssignaler og fuldstændig umuligt at håndtere manuelt.

Så hvordan kan det lade sig gøre, at visse virksomheder aldrig misser et eneste købssignal og gang på gang kommer forrest i køen, når en ny potentiel kunde udsender et købssignal?

Det magiske ord: Real time sales.

 

Hvad er real time sales?

Real time sales er en metode til at bruge virksomhedsdata i realtid til at afsløre de mest salgsmodne prospekter.

Dataen giver dig information om, hvornår tiden er den helt rigtige til at tage kontakt, hvad dit salgstilbud skal dreje sig om, og hvorfor din ydelse passer netop til prospektet.

Det lyder næsten for godt til at være sandt, så lad os først tage et kig på teknikken bag real time sales, så du får den fulde forståelse for, hvordan det hænger sammen.

 

1. Virksomhedsdata

Virksomhedsdataer, præcis som navnet beskriver, data om virksomheder. Virksomhedsdata indeholder information om en virksomheds egenskaber, interesser og aktivitet.

I dag kan man automatisere dataindsamlingen ved at koble sit CRM til et sales intelligence-værktøj, hvor al data opdateres automatisk, så snart der sker en forandring hos en ny potentiel kunde.

Disse sales intelligence-værktøjer samler dagligt store mængder data fra millioner af åbne og offentlige datakilder. Gennem maskinindlæring kan værktøjet læse, forstå og strukturere al data, så den bliver let tilgængelig og enkel at tyde for dig.

Og det er her magien opstår ✨

For du kan nemlig indstille dit sales intelligence værktøj til at sende dig notifikationer, så snart en vigtig potentiel kunde udsender et købssignal, og på den måde være sikker på, at du aldrig går glip af et godt salg.

 

2. Kend din ideelle kundeprofil

Men det er en begynderfejl at tro at real time sales og virksomhedsdata er en knap, man bare slår til og så løber fra.

For at metoden skal være effektiv, er du nødt til at have gjort dit forarbejde.

Du skal vide, hvilke triggers og notifikationer du skal slå til, og hvilke områder du specielt gerne vil holde dig opdateret omkring, så du ikke misser vigtig information.

For at kunne dette, er du nødt til at udarbejde en ideel kundeprofil.

En ideel kundeprofil er en beskrivelse af et fiktivt prospekt, som tydeligt tjener på at anvende dit produkt eller ydelse, og samtidig giver værdi til din virksomhed - altså det perfekte match.

En ideel kundeprofil er detaljeret, og det er tiden værd at være ekstra opmærksom på at udarbejde en grundig profil, så alle behov bliver dækket.

👉 Her kan du finde en konkret guide om den ideelle kundeprofil.

 

Kom i gang med at bruge real time sales

Så data er altså nøglen til real time sales, og en ideel kundeprofil gør det muligt at få maksimalt udbytte af dataen.

Men hvordan fungerer det egentlig helt lavpraktisk?

For at starte med at implementere real time sales i din salgsstrategi, og få tilgang til data og notifikationer, er du nødt til at investere i software.

 

Nødvendig software for at komme i gang:

1. Customer Relationship Management (CRM): Platformen hvor alle sælgere har deres information liggende og kigger efter ny information på potentielle kunder samt noterer deres daglige aktiviteter.

2. Sales intelligence software: Software der kan sammenkobles til dit CRM, som automatisk finder og samler information om virksomheder, og som du kan tilpasse med triggers, så du modtager notifikationer på netop de områder, der kan føre til dit næste salg.

 

Med et CRM og en Sales intelligence-software bliver du dermed forbundet med de ændringer, der sker i virksomhederne i realtid, og kan ved hjælp af brugerdefinerede automatiske notifikationer også reagere på ændringen i realtid. 

👉 Sådan finder du det bedste CRM-system til din salgsvirksomhed

 

Skab din pitch ud fra notifikationer om købssignaler

For at din B2B- salgspitch skal gå lige i hjertet på dit prospekt, er du nødt til at være relevant og sælge noget, de rent faktisk har brug for eller finder interessant.

Når du har fået en notifikation om et nyt købssignal, eksempelvis at der er blevet ansat en ny salgschef, er der god mulighed for at være kreativ og komme med et tilbud, der henvender sig lige præcis til den ændring.

Send dem eksempelvis et stykke content med et starter-kit om de første 90 dage som ny salgschef, eller et link til et webinar, som oplyser om nye salgstiltag, der kan være værd at vide for en salgschef. Og husk selvfølgelig at ønske dem tillykke i samme omgang.

Når først den positive kontakt er skabt, og tilliden er opstået, kan du tage skridtet videre i din salgsprocessog fortælle om dit produkt eller ydelse, der netop kan hjælpe dem i deres nye rolle.

På den måde virker du både relevant, betænksom og grundig, hvilket vil gøre det langt mere sandsynligt at dit prospekt vil indgå en aftale med dig fremfor en konkurrent.

 

Farvel til traditionelt salg og goddag til real times triggers

Du behøver ikke at gennemgå en kæmpe omvæltning i din virksomhedsstruktur for at implementere salgsværktøjer og real time sales i din salgsstrategi.

Man kan sagtens starte med at udpege en enkelt sælger til at benytte metoden og give personen ansvaret for at udarbejde en ideel kundeprofil og opsætte triggers og notifikationer.

Med tiden vil real time sales udkonkurrere traditionelle salgsstrategier i takt med at flere og flere virksomheder begynder at se resultater fra dataene.

👉 Få adgang til vores e-bog og bliv endnu klogere på real time sales her.

 


Hvem er Vainu?

Vainu har udviklet en virksomhedsdatabase, der hjælper sælgere og marketingsfolk med at komme videre i salgsprocessen. Teknologien indsamler, læser og forstår al virksomhedsinformation, som nogensinde er blevet skrevet, og er ligeledes nem og let at anvende direkte i kundens eksisterende systemmiljø – i realtid.

Hovedkontoret er i Helsinki, Finland, og blev grundlagt i 2013 og har nu en årlig omsætning på € 15 millioner med et team på 150 mennesker spredt over hele Europa. Over 2000 salgs- og marketingteam bruger globalt Vainus data til at identificere kundeinteraktioner i større skala - for øget salg. Læs mere her​.​