Derfor skal du i gang med datadrevet salgscoaching

Ditte Ydegaard

Data

Salgscoaching kan booste dit teams performance, føre til større omsætning og sågar højne salgsmedarbejdernes motivation for at gå på arbejde. 

Det er du garanteret helt med på, hvis du sidder som salgschef eller teamleder i en salgsorganisation.

Problemet er, at du ikke har tid til at gøre coachingen skarp. Har jeg ret?  

Det tager tid at observere medarbejderne og lytte med på deres salgssamtaler for at identificere coachingmuligheder. 

Du har sikkert ikke engang tid til at læse denne artikel, så lad os hoppe hastigt videre til pointen: 

Hvis du hælder et skvæt data hen over din salgscoaching, vil du både spare tid og sandsynligvis også skærpe kvaliteten af din coaching. 

“Data” dækker over mange former for statistikker, rapporter og samlede salgsresultater, og det er forskelligt, hvilken data der er relevant at fokusere på for netop din salgsorganisation. Af samme grund kan data indhentes på mange måder, hvoraf de mest almindelige er:  

  • Automatisk indsamling og visualisering af data via BI- eller CRM-system 

  • Manuel rapportering i skemaer eller på tavler 

  • Optagelse og analyse af salgskald ved hjælp af talegenkendelse

Der er mange fordele at hente, hvis du arbejder aktivt med den tilgængelige data i salgsledelsen.

I dette blogindlæg får du 6 gode grunde til, hvorfor en datadrevet tilgang gør din salgscoaching skarpere og mere tidseffektiv. 

 

1. Data gør det let at spotte effektiviseringsmuligheder

Som salgschef kan du have nok så gode intentioner om at afsætte tid og ressourcer til coaching – men hvor skal du starte?  

At finde præcis de rigtige coachingemner til netop dit team kan nogle gange føles ligeså svært som at finde Holger blandt en menneskemængde i en dobbeltsidet børnebog under godnat-læsningen.

Med data bliver der sat en rød ring om Holger, uden du behøver at lede.  

Fordelen ved data er nemlig, at du får overblik over teamets performance, uden at skulle lytte med på et utal af kald eller se med over skuldrene på sælgerne. Statistikkerne afslører, hvor teamet har huller og plads til forbedring.

Det er langt mere effektivt at kigge ned i data end at skulle danne sig et overblik gennem medlyt på et stort antal salgskald.

 

2. Data giver historisk kontekst

En datadreven tilgang giver dig evnerne til at rejse tilbage i tiden. Ikke så du kan ændre på fortidens fejl (vi skulle nødig risikere en Butterly Effect), men så du kan sammenligne jeres performance, som den var før, med hvordan den er nu. 

Hvis du som salgschef definerer teamets udfordringer ved at lytte med på et antal mere eller mindre tilfældige salgskald, kan du ikke være sikker på, at det faktisk er de største udfordringer i teamet i en bredere kontekst.

Det kan du til gengæld ved at sammenholde data over en længere periode.

 

Case:  

Du oplever, at sælgerne har svært ved at lukke større salg inden for en bestemt branche og beslutter at fokusere coachingen på at håndtere indvendinger fra netop den type kunder.   

Hvis du havde sammenlignet med tallene fra årene før, ville du dog have opdaget, at salgsresultaterne også gik nedad i netop marts måned de foregående år.

Det kunne måske have fået dig til at researche på branchen og opdage, at netop den branche har travlest i marts, og derfor havde det været en bedre strategi at skubbe salgskaldene til april/maj end fokusere coachingen på at presse kunderne i branchen.

 

Brug data til salgscoaching

 

3. Data afslørerbest practice”  

Ikke nok med, at data kan afsløre, på hvilke parametre teamet har udfordringer - data kan også løfte sløret for ”best practice.

Det kan være en udfordring at vide præcis, hvad der fungerer i dit salgsteam.

Er det at lade kunden tale meget? At ringe på en bestemt tid af dagen? Eller noget helt tredje?

Hvis du dykker ned i data fra de succesfulde kald og sammenholder det med data fra de mindre succesfulde kald, så får du opskriften på den metode, der i store træk fungerer bedst i de fleste tilfælde.  

Der vil selvfølgelig altid være undtagelser, men hvis din datamængde er stor nok, er der meget at lære ved at se på mønstrene.

Med en datadrevet tilgang, kan du på den måde kvalificere din salgscoaching og salgstræning ved at kende ”best practice og give den videre i dine coachingsessions. 

 

Eksempel: 

Med software baseret på talegenkendelse kan du få data på, hvad den mest optimale taleratio i dit team er. Det vil sige, hvor meget sælgeren versus kunden taler på hvert enkelt kald.

Taleratio er et eksempel på et parameter, som kan karakterisere ”best practice” i dit team, som du med fordel kan fokusere på i din salgscoaching.

I denne video kan du lære, hvordan man kan bruge et salgsværktøj som Capturi til at analysere taleratio og andre interessante indsigter fra sælgernes salgssamtaler.

 

4. Data gør din coaching objektiv

Kan du nikke genkendende til dette:  

Sælger hen over frokosten: ”Jeg synes, mange af kunderne er begyndt at bruge indvendingen, at de synes bedre om vores konkurrent”

Dig som salgschef: ”Okay! Så bliver temaet for næste coachingsession, hvordan vi håndterer det, hvis kunden nævner konkurrenten”.  

Kan du se problematikken? 

Som salgschef tager man ofte fat i emner, der fylder for tilfældige medarbejdere nu og her, hvilket sagtens kan være vigtige at tage op, men muligvis ikke er den største udfordring for det samlede team.

Data kan give svaret på, hvad der objektivt set er hele teamets største udfordring lige nu baseret på et repræsentativt grundlag.

Hvis du anvender data til at kvalificere din salgscoaching, vil du opleve, hvordan coachingen bliver langt mere objektiv og i mindre grad baseret på subjektive indskydelser, personlige fornemmelser eller tilfældige snakke hen over frokosten.

 

Data ved bedre_salgscoaching

 

5. Med data forstår du hver enkel sælger

Coaching handler både om at vise vejen for hele sælgerteamet og for den enkelte sælger.

Som basis for 1:1 samtaler med salgsmedarbejderen er det vigtigt, at du som salgschef eller teamleder har overblik over personens performance, udfordringer og succeser.

Hvis du har medarbejderansvar for 5 personer eller derover, kan det være svært at holde styr på den enkelte, og det kan være en udfordring at være på medlytet tilstrækkeligt antal salgsamtaler. 

Derfor er det afgørende, at du har adgang til data på individniveau.

Det betyder, at du lynhurtigt kan danne dig et overblik over den enkelte sælger uden at spilde tiden på at lytte med på kald, der alligevel ikke giver den rigtige indsigt.   

Selvom det kan virke kontrollerende at analysere data på individniveau, så er det faktisk mindre intimiderende for sælgeren, end når du er på medlyt eller deltager på et salgsmøde.  

 

TIP!

Lydoptagelser af kundesamtaler er et super anvendeligt redskab til at præcisere din salgscoaching. Snak med din dialer-leverandør om mulighederne for at optage og gemme jeres salgskalde.

 

Med et salgsværktøj baseret på AI og talegenkendelse kan du dykke ned i objektive statistikker og indsigter fra sælgernes salgssamtaler. Det giver dig b.la. mulighed for at finde ud af, hvilke ord sælgeren hyppigt nævner, og om sælgeren afbryder kunden for meget.  


6. Data gør coachingen dynamisk

Ofte foregår salgscoaching i sessions for hele teamet eller til 1:1 samtaler, som enten ligger fast i kalenderen hver måned eller som har været planlagt længe. Det er en skam, for der kan ofte opstå situationer, hvor sælgeren har brug for sparring øjeblikkeligt.  

Ved hjælp af data kan du spotte effektiviseringsmuligheder her og nu i stedet for at vente til de skemalagte sessions, som kan risikere først at være om flere uger  

Hvis du kan se på tallene, at Anders eksempelvis ikke leverer, som han plejer i nogle dage, så kan du tage fat i ham med det samme og høre, om I sammen skal få rettet op på tingene igen. På den måde kan I tage problemerne, når de opstår, og coachingen bliver mere dynamisk. 

 

Data er godt! Men tag nu ikke munden for fuld. 

Pas på med at drukne i alt for meget data. Data er ikke alt, og selvom tallene kan afsløre overraskende mønstre, skal du som salgschef stadig prioritere at bruge tid med sælgerne i den virkelig verden.

Søen af data er uendelig dyb, så husk også at komme op til overfladen, være til stede og tale face-to-face med dine medarbejdere. 

Vær desuden opmærksom på, hvordan du italesætter det øgede fokus på data overfor medarbejderne.

Det er vigtigt, at den enkelte sælger kan se en mening med galskaben, når han eller hun bliver sat til at rapportere nye tal eller skal implementere et nyt tracking-tool i sin hverdag. 58% af alle salgsmedarbejdere oplever nemlig, at flere værktøjer udelukkende er til for at overvåge dem, og at de ikke selv får noget ud af det. 

Se data som en komplimenterende hjælp til coaching- og ledelsesprocessen til at udpege mønstre og forbedringsmuligheder, men glem ikke den menneskelige og personlige interaktion. 

 


 

Capturi

Prøv Capturi 

Med salgsværktøjet Capturi kan du automatisk konvertere jeres salgssamtaler til værdifulde indsigter, så du kan coache dit salgsteam i den rigtige retning. 

 Læs mere eller book en demo