Det ville jeg ønske, jeg havde vidst, i mit første job som salgschef

Ditte Ydegaard

Er du ny i rollen som salgsleder eller på udkig efter inspiration til bedre salgsledelse? Så sug til dig fra nogle af Danmarks bedste salgschefer, som deler ud af deres erfaringer. 

Jeg har spurgt tre salgsledere, hvad de gerne ville have vidst, da de startede i rollen som salgschef med ansvar for salgsafdelingen og teamets performance.

 

Lars Guldager: Sæt tydelige mål – både individuelle og for teamet

 

Lars Guldager_salgschef_tip

 

Lars Guldager fra Peytz&co peger på, at du som ny salgschef skal have fingeren på pulsen hos hver enkelt sælger og fra start arbejde med personlige budgetter.

”At sætte klare mål for både den enkelte sælger og hele teamet er en forudsætning for at kunne måle på, om sælgerne er en succes eller ej. Målene bør være individuelle og tilpasses den enkeltes situation, marked, kompetencer og muligheder. Jeg ville ønske, jeg havde vidst, hvor stærkt et ledelsesværktøj det er at have klare KPI’er fra start,” siger Lars.

 

Han forklarer, at tydelige mål gør det langt nemmere at udfordre og støtte sælgeren alt efter, om sælgeren opfylder målene eller ej. Derudover understreger han, at man som salgschef skal følge hver enkelt sælger så tæt som muligt. 

”Vær tæt på salget med små daglige berøringer, så du kan rose, lytte, presse og støtte efter behov. Alle sælgere går op og ned i deres salgskurve, motivation og humør. Din opgave er at yde mere individuel salgsledelse til de sælgere som hænger bagefter,” forklarer Lars.

 

”Når du er tæt på den enkelte, fjerner du også muligheden for at finde undskyldninger for, hvorfor salget ikke lykkedes. I stedet kan I tale konkret om, hvad der skete og evaluere situationen, så sælgeren får trænet sin argumentation,” uddyber Lars.

 

Hans Løjborg Appelby: At ledelse handler om kontrol er en misforståelse

 

Hans Løjborg_salgschef

 

For mange nye salgsledere medfølger et stort behov for at kvalitetstjekke og sikre fuld kontrol over alle processer i teamet. Derfor er Mindmills Hans Appelbys råd lidt af en øjenåbner, da han opfordrer til det stik modsatte.

Der findes mange gode råd og anbefalinger om salgsledelse, men mit absolut bedste råd er at turde give ansvar fra sig og inderst inde tro på det bedste i dine medarbejdere,” siger Hans.

 

For Hans er en af de vigtigste egenskaber hos en god salgschef evnen til at give ansvar fra sig.

God salgsledelse handler ikke om kontrol og heller ikke om at opsætte urealistiske budgetter. Det handler om at gå forrest og vise vejen, skabe tillid og fællesskab med dine kollegaer. Respekten mellem medarbejder og leder opstår i det rum, hvor der er sammenhængskraft mellem det, vi som ledere siger, og det vi gør,” forklarer Hans.

 

Han peger på, at især unge salgsledere, der er ivrige efter at skabe resultater, ofte misforstår, at lederskab ikke handler om kæft, trit og retning.

”Som ung salgschef tror man, at ledelse handler om at opsætte budgetkrav og håndhæve regler. Det er forkert. Den vigtigste opgave er i stedet at gå forrest og give frihed under ansvar,” siger Hans.

 

Se webinaroptagelsen af Hans, der sammen med Søren fra Capturi gennemgår, hvordan du træner dit salgsteam til at lave flere og bedre salgsmøder.

 

Peter Haahr Rasmussen: Slow down to speed up

 

Peter Haahr_salgschef_tip

 

Det er et kendt karaktertræk, at mange nye salgsledere vil frem i verden – og det kan kun gå for langsomt! Til dem har Peter Rasmussen fra GetAccept et konkret tip; løft foden fra speederen og sæt farten ned, inden du kører galt.

”Hastighed er ikke nøglen til succes. Som ny salgsleder er der derfor ikke noget vigtigere end at forstå og lære betydningen bag sætningen; slow down to speed up,” siger Peter.  

 

I stedet råder han nye salgschefer til først at lægge en plan. 

”Det er vigtigt, at du laver en klar køreplan og fastlægger en strategi, inden du begynder at eksekvere derudaf. Når du så tager hul på at realisere din plan, så husk hele tiden at stoppe op og finde årsagen til de manglende resultater, så du kan justere, inden du knokler videre,” forklarer Peter.

 

Ifølge Peter, er det et tip, der aldrig går af mode. Heller ikke for den erfarne salgschef.  

”Det er vigtigt at blive ved med at evaluere sine processer og resultater. Når man stopper op og baserer sine konklusioner på data og analyser, er der langt større chance for succes fremadrettet,” siger Peter.

 

DownloadPlaybookskabelon

 

Stik de tre gode råd i baglommen og bliv en bedre salgschef 

Her er en opsummering:

  1. Opsæt klare mål for både den enkelte sælger og hele teamet
  2. Slip kontrollen, giv ansvar fra dig og stol på dine sælgere
  3. Læg en plan og strategi, som du justerer løbende

 

Læs også: Har du heller ikke tid til at coache dine sælgere? Så er data din ven!