Vil du kende hemmeligheden bag den succesfulde salgssamtale?

Ditte Ydegaard

Den perfekte salgssamtale er et sandt mysterium🧐  

Hvis du er eller har været sælger, kender du garanteret til de her to scenarier:  

  • Du har fulgt manuskriptet, benyttet dig af den helt rigtige teknik og smidt trumfkortet, der altid virker, og alligevel ender samtalen med et negativt udfald. 
  • Du har taget samtalen på gefühlen og lavet en svipser eller to, men på trods af det, fører samtalen til et salg. 

Det kan altså virke mere eller mindre tilfældigt, hvilke salgssamtaler, der lykkes, og hvilke der fejler.

Men det er ikke tilfældigt, hvad der karakteriserer den succesfulde salgssamtale i din virksomhed – det er bare ikke tilstrækkeligt belyst.

Det har vi sat os for at løse i Capturi.

Nøglen ligger i at dykke ned i samtaleteknikken. 

Hvis man anvender AI og machine learning til at analysere alle salgssamtaler i et team, afsløres der mønstre, data og viden om den succesfulde salgssamtale, som ikke før har været tilgængelige i salgsbranchen.

 Header_hemmeligheden bag den succesfulde salgssamtale-1

 

Er du drevet af mavefornemmelse eller data?

I ethvert team, der arbejder med salg, mødebooking eller kundeservice, er det salgschefens opgave at lægge den rigtige strategi, sørge for at det samlede team performer bedst muligt ohele tiden understøtter, at den enkelte medarbejder bliver coachet tilstrækkeligt.

Det er bestemt ikke nogen let opgave.

Den moderne salgschef skal i dag både have et strategisk falkeblik og beslutte, hvilken retning teamet skal i og samarbejde med andre afdelinger og stakeholders.

Samtidig skal han være nærværende og kende den enkelte medarbejders styrker og svagheder for at kunne give kvalificeret salgscoaching.

Tiden er ofte knap, og derfor når salgschefen ikke at lytte til nok samtaler og analysere resultaterne tilstrækkeligt, hvilket resulterer i, at han tager beslutninger og coacher efter mavefornemmelse fremfor data.

Med andre ord, råder han sælgerne til at bruge de salgsmetoder, han TROR er bedst, uden reelt at vide det. 

 

Vidste du..

.. at kun 14% af medarbejderne i salgsbranchen oplever, at deres succeser analyseres, så de forstår, hvad der virker?

 

Læs også: Bliv en bedre salgsleder med coaching - få 5 konkrete tips 

 

Den sorte boks 

Der er dog én helt bestemt metrik, som salgschefen og ofte også sælgerne altid har tilgængelig.

Faktisk er den ofte fremhævet på en stor skærm på kontoret.

Det er performance resultatet for de enkelte sælgere og det samlede team. 

Hvor mange møder har hver medarbejder booket? Hvor meget har teamet lukket for på nuværende tidspunkt?

Performancegrafen afslører forskellen på den bedst performende topsælger og den dårligst performende sælger i teamet.

Den forklarer dog ikke, HVORFOR der er forskel i teamet. 

Der er her, Capturi kommer ind i billedet.

 

Performance i teamet

 

Forstå best practice og skab flere vindere

Der er mange forskellige parametre, som karakteriserer den succesfulde salgssamtale. 

 

Vidste du..

.. at den optimale talehastighed i de fleste salgssamtaler er 140-160 ord per minut? Alt derover gør det svært for kunden at forstå, hvad der bliver sagt.

 

Når Capturi analyserer salgssamtaler, kan du bl.a. få indsigt i, hvilke spørgsmål topperformancesælgeren stiler, hvordan han taler om pris, og hvor stor en procentdel han lytter versus taler.

Med analysen kan du også belyse, hvor meget sælgeren afbryder kundeemnet, eller hvor ofte i samtalen, han nævner et bestemt ord.

Det skal du være opmærksom på, når du indhenter samtykket:

Gode stopord at være opmærksom på i salgssamtaler

  • pris / dyrt / koster / kroner
  • salg / sælger
  • gratis / tilbud
  • GDPR
  • opsige
  • specifikke konkurrentnavne
  • konkrete kampagnenavne
  • typiske indvendinger

 

Forestil dig eksempelvis en softwarevirksomhed, hvor salgslederen gerne vil undersøge, hvilke af produktets features, der vækker kundernes købelyst. Med den viden, bliver det langt nemmere at fastlægge metoder, finpudse teknikker og give kvalificeret datadrevet salgscoaching.

Ved at opsætte trackere på bestemte ord og sammenligne analysen med samtalernes udfald, opstår der en tydelig liste over de features, som sælgeren skal nævne for at øge sandsynligheden for et salg.

 

Her er de parametre, Capturi bl.a. kan belyse ved hjælp af talegenkendelse og AI:

  • Antal åbne spørgsmål
  • Tale-hastighed
  • Længste monolog
  • Interaktionsscore
  • Afbrydelser
  • Tracking af bestemte ord 
  • Talefordeling mellem kunde og sælger

 

 

Den perfekte salgssamtale er original 

Hvis der fandtes en universal playbook for alle salgssamtaler, ville det være piece of cake at være både sælger og salgsleder i enhver virksomhed.

Opskriften på den succesfulde salgssamtale er unik for hvert eneste salgsteam.

Den er defineret af, hvilken ydelse eller produkt virksomheden sælger, deres primære målgruppe samt det marked, virksomheden opererer på.

Capturi gør det muligt at definere lige netop dit teams unikke opskrift på en succesfuld samtale baseret på data fremfor fornemmelser.

Derudover kan du opbygge dit eget best practice bibliotek med lydbidder fra samtaler, hvor sælgeren har håndteret eksempelvis indvendinger om pris, konkurrenter eller andet specielt godt.

Samtaleanalysen gør det muligt for salgslederen at opbygge en datadreven strategi og en playbook, som er baseret på detder virker i teamet. 

 

Oplev hvordan Capturi virker i videoen her: 

 

 

 


 

Vil du opklare mysteriet bag jeres salgssamtaler?

👉 Er du nysgerrig på, hvad der differentierer jeres topsælger fra de andre?

Eller hvad den optimale talehastighed er i dit salgsteam?

Få svaret ved at sende 5-10 testsamtaler i et hvilket som helst lydformat til Jesper Jønsson, Product Manager i Capuri på jej@capturi.com. 

Så vender han tilbage med en minianalyse af dit salgsteam.

 

jesper-1