Kast dig ud i salgscoaching fra distancen – eller flop som salgschef

Ditte Ydegaard

Hjemmearbejdspladser og fleksible arbejdsstationer er kommet for at blive.

Antallet af danskere, der arbejder hjemmefra har været stigende i mange år, men med Covid-19 er der blevet sat gevaldigt skub i udviklingen.  

Og alt tyder på, at vi ikke kommer til at gå tilbage til at møde ind på kontoret hver dag kl. 8.

Det gælder også i salgsteamet.

 

Vidste du at..

.. hver femte leder i Danmark forventer at indføre mere hjemmearbejde i fremtiden.
Kilde: Politiken

 

Det betyder, at salgscoachingen i fremtiden i højere grad skal foregå fra distancen.

Her er 10 grunde til, at salgscoaching er vigtigere end nogensinde før – også selvom det ikke foregår face to face.

 

1. Dine sælgere sidder isolerede og alene

Engang sad alle sælgere side om side på kontoret med salgslederen lige ved siden af, klar til at overhøre utallige samtaler og give her-og-nu feedback, hvis problemerne opstod.

Forskellen på at sidde i et åbent kontormiljø og befinde sig isoleret derhjemme er enorm!

Den enkelte sælger kan ikke længere tilfældigt overhøre en god samtale fra sin sidemand, han kan ikke spørge om råd efter en dårlig salgssamtale, og der er ingen til at gengælde en høj femmer efter et succesfuldt kald eller møde.

Pludselig foregår alle salgsdialoger bag lukkede døre, og det eneste salgslederen kender, er samtalens udfald.

I en tid, hvor sælgerne aldrig har haft mere brug for coaching, er de overladt fuldstændig til sig selv.

 

2. Gruppecoaching er uundværlig 

Uden kolleger inden for rækkevidde, hvordan kan vi så understøtte den positive effekt af sælgere, der hjælper og støtter hinanden?

TIP! Sælgerne kan stadig lytte til hinandens kald for inspiration og tips, det handler bare om at understøtte processen fra distancen.

Der er meget guld at hente ved at lade sælgerne give hinanden feedback og dele idéer til forbedringer – også selvom de ikke sidder sammen fysisk.

 

3. Enhver salgssamtale tæller! 

Hvor mange leads ville du brænde på bålet lige nu? Ingen? Det tænkte jeg nok! 

I dag er alle leads vigtige, og enhver salgssamtale tæller.

Derfor er det vigtigere end nogensinde før, at alle salgskald foregår på den mest optimale måde.

Derfor bør coaching og distanceledelse være en fast del af hverdagen, så antallet af fejl minimeres.

 

salgscoaching_guide_distance_salgschef

 

4. Salgskald sker for lukkede døre 

Som salgschef har du mistet muligheden for at gå rundt imellem sælgerne og lytte sporadisk til forskellige salgskald, så du kan give konkret feedback til den enkelte sælger.  

Nu foregår alle kald bag lukkede døre hjemme i stuerne. Netop derfor er coaching vigtigere end nogensinde. 

 

5. Chancen for opsigelser er større

De sælgere, der ikke klarer sig så godt, er fuldstændig overladt til sig selv. Det betyder, at der er endnu større chance for, at de falder fra.

Derfor er det essentielt at identificere og kopiere det, der virker for de top performende sælgere i teamet.

Den gruppe af sælgere, der sakker bagefter, har brug for at suge til sig af best practice salgsteknikker – ellers klarer de måske ikke skærene.

 

6. Mere tid på hjemmekontoret er en god mulighed for ekstra læring 

Coaching, træning og læring bliver typisk skubbet bagerst i køen, når man har travlt i hverdagen. Salgstræning kan jo ikke ses på bundlinjen på samme måde som salgsaktiviteter og pipeline-arbejde.

Den ekstra tid på hjemmekontoret er derfor en enestående mulighed for at bruge energi på at forbedre teamet.

Her er et par idéer til, hvad I kan kaste jer over:

  • Forstå og research på jeres idealkunde
  • Lav rollespil og opstillede dialoger
  • Find best practice eksempler i salgssamtalerne og lyt til dem i teamet
  • Facilitér feedback sessioner mellem sælgerne, hvor de reflekterer i fællesskab

salgscoaching fra distancen_hund_hjemmekontor

 

7. Brug tiden på at lytte til kunderne  

Hvordan navigerer jeres potentielle kunder i det ændrede landskab? Hvad er deres udfordringer lige nu?

TIP! Hav fingeren på pulsen og forstå, hvad der karakteriserer jeres leads at this moment. Hvordan kan I tale ind i netop det?

Læs også: Har du heller ikke tid til at coache dine sælgere? Så er data din ven! 

 

8. Forstå og del jeres succeser

Hvad virker i jeres salgssamtaler? Hvad leder til succesfulde outcomes? Hvad gør top performere bedre end resten af sælgerflokken?

Forstå jeres opskrift på succes og del den med resten af teamet.

Det er den hurtigste og bedste vej til at nå jeres hitrater. Derfor skal salgschefen bruge tid på at lære hele teamet, hvad top performeren gør godt.

 

9. Teamet fortjener coaching - selv fra distancen

Sælgeres performance går op og ned – det er helt naturligt. Men hvis du vil have, at de skal udfylde deres maksimale potentiale, så er coaching essentielt.

Vidste du at..

.. utallige studier viser, at coaching er det mest effektive redskab, en salgschef kan tage i brug for at øge omsætningen.

 

Hvis ikke du coacher teamet – også selvom de sidder hjemme – så risikerer du, at de falder fra.

 

10. Hvis ikke nu, hvornår så? 

Verden rykker sig hurtigere og hurtigere i disse tider, så det er nu, du skal hoppe på vognen og starte op med salgscoaching.

Hvis ikke du gør det nu, så kommer du aldrig til det, og det ville være katastrofalt.

 


Prøv et digitalt salgscoachingværktøj

Vil du gøre salgscoaching fra distancen lettere med overskuelige data og tracking af hver enkelt sælgers samtaler og resultater?

Capturi giver dig indblik i, hvad der præcis kendetegner jeres succesfulde salgssamtaler, så du kan lære det videre til hele teamet.

Book et møde med Søren