Spild ikke dine gode leads: Brug dine data intelligent

Brian Pedersen fra Adversus

Gæsteblog:

Kan man få for meget data?

Det korte svar er ”ja”! Det lange svar er ”nej, men…

Der er intet nyt i, at skal man være med på beatet, så skal man være datadreven i sin markedsføring. Opret en funnel, track adfærd på dine leads og giv dem en leadscore – så du ved, hvornår de er salgsklare.

Gør det salget nemmere? Muligvis. Men skaber det mere effektive salg? Muligvis ikke. Det gør bare, at du arbejder med relevante leads frem for kolde leads.

I mit arbejde oplever jeg mange virksomheder, som opbygger en god salgsfunnel og kaster store summer i markedsføringsmaskinen, for så i sidste ende at behandle deres leads i et meget begrænset omfang – hvis de siger ’nej tak’ første gang, så er de jo ikke varme længere og ryger derfor i skraldespanden! I bedste fald ryger de tilbage i markedsføringsmaskinen og skal starte møllen forfra.

Med andre ord: Processen er datadreven – bare ikke i den sidste, og nok allermest kritiske, del af salgsprocessen.

Jeg kan kun opponere mod denne fremgangsmetode, for man risikerer at smide guld ud ad vinduet. Og salgsprocessen bliver IKKE mere effektiv af, at man køber leads i dyre domme for derefter at behandle dem som om, ”der jo bare kommer nogle nye varme igen i morgen”.

🍎 Hvis vi sammenligner leads med æbler, vil jeg vove den påstand, at der rigtig mange steder kun bliver plukket de helt solmodne, pletfri æbler. Resten bliver kasseret. Overvej, om der mon ikke kan laves en god æblemost eller en lækker æblekage på de æbler, du ellers havde tænkt dig at kassere.

_salgsfunnel varme kolde leads æble

 

Jeg vil lige understrege, at opbygningen af en salesfunnel med crosschannel markedsføring, samt tracking af aktivitet i et leadscorings system er genialt – vi gør det selv hos Adversus, hvor jeg til dagligt har kontakt med mange potentielle kunder.

Det er en uundværlig del af vores arbejde, når vi skal have fat i relevante kunder – og ikke mindst når vi skal undgå at forstyrre folk, som ikke har gavn af vores produkt.

Metoden kan jeg på ingen måde opponere imod. Men den må bare ikke blive en sovepude, der gør, at man falder af på salgsindsatsen: At få lukket dine salg kræver stadig det samme hårde arbejde, selvom du har allerede up front har lokaliseret en interesse og et behov hos kunden.

 

Husk, at de lunkne leads ofte kan være lige så givende på den lange bane, hvis bare du ved, hvad du skal stille op med dem.

 

 

Der findes selvfølgelig masser af virksomheder derude, som er dygtige til at lave datadrevne salg, og som rent faktisk har styr på deres håndværk hele vejen gennem salgsprocessen.

Men hånden på hjertet: Det er langt fra alle virksomheder, som mestrer kunsten at udnytte det fulde potentiale i de data, de har til rådighed – en klassisk fejl er fx at have data liggende, som bare er blevet glemt, fordi nogen ikke har fulgt op på det.

Virkeligheden er, at de fleste virksomheder ligger inde med utrolig meget data på deres kunder, men når dagen er omme, bider de i et surt æble. Eller har glemt, at man sagtens kan lave en glimrende æblemost ud af de æbler, der måske har en plet eller to.

 

Få mest muligt ud af dine leadpulje

Du oplever, at dine konverteringer er steget.

Men er de steget nok?

Med al sandsynlighed ikke, hvis du kigger på prisen pr. konverterede lead samt det faktum, at dit marked på et eller andet tidspunkt vil være drænet for nye leads hvilket betyder, at du skal til at tænke kreativt for at få nye ind, når du løber tør.

Det er her, du skal begynde at overveje, om der kunne være et større potentiale i de i forvejen dyrt indkøbte leads.

Med stor sandsynlighed vil det være muligt at vride mere ud af dem, hvis blot du tænker dig om. De kræver bare en anden tilgang end ”køb og smid væk”.

Det er også her, data kommer ind i billedet. Sammen med timing, automation og ihærdighed – en sales funnel er nemlig intet værd, hvis den ikke konverterer!

Du tænker nok, ja, ja det ved jeg da allerede. Spild ikke min tid. Men fordi du allerede ved det, er det måske ikke ensbetydende med, at du ikke også fra tid til anden roder rundt i, hvordan du skal håndtere dine varme leads korrekt.

Arbejder du med data på professionelt plan, vil du også vide, at der altid er plads til forbedringer. Hvis vi i denne sammenhæng ser bort fra de rent lovgivningsmæssige aspekter i at opbevare og processere forældede eller ukorrekte data eller data uden noget legitimt formål, så bliver det store spørgsmål:

 

Hvordan sikrer du, at der ikke bliver ringet leads med hovedet under armen, men at du rent faktisk får det mest optimale ud af din lead pulje ved hjælp af de data, du har til rådighed og mulighed for at berige dem med? 🤔

 

Ja, hvordan tager man skridtet videre, så et datadrevent salg ikke kun bliver datadrevent i starten, men faktisk er det hele vejen fra start til slut?

Der er tre ord, du skal huske. Planlægning. Planlægning og mere planlægning.

 

1. Aktiver dine leads

Det er en klassisk fejl at bruge en masse ressourcer på at generere leads og så glemme at aktivere dem.

Jo før, du kan aktivere dine leads, jo bedre – for det er ærgerligt at lade dem blive kolde.

Nogle virksomheder uploader kun leads på daglig eller ugentlig basis. Sørg for at få dine leads smidt direkte ind i et automatisk flow med det samme, de kommer ind.

Overvej også, om du kan bruge leaddata til at segmentere dem i forskellige flows – ikke kun baseret på data ud fra deres leadscore, men også ud fra typen af interaktioner. Ved at analysere dine data, vil du kunne finde frem til, hvilke interaktioner, der skaber de varmeste leads.

 

Aktiver leads flows salgsautomation salgsfunnel

 

2. Find den rette timing

Vi kan vist alle være enige om, at vi gerne vil have nogle varme leads – de er alt andet lettere at danse med end de kolde. Og vi vil også gerne kunne holde dem varme eller kunne lune dem op igen, hvis de skulle gå hen og blive lidt kolde.

Timingen er først og fremmest essentiel. Undersøg, hvordan du performer i forhold til tidspunkter på dagen, og sæt ressourcerne ind, når det giver bedst mening. Det gælder også planlægningen af genopkald.

Den mest simple tilgang er at finde ud af, hvornår flest opkald bliver besvaret, hvornår der bliver solgt mest og hvilke salg, der rent faktisk også ender ud i tilfredse kunder, som ikke falder hurtigt fra igen.

Måske sælger du godt på bestemte tidspunkter, men hvis kunderne falder hurtigt fra, kan noget tyde på, at du skal lægge din strategi om. Vær obs på, at frafaldet ikke kun kan skyldes timingen, men også andre faktorer, fx også om dine sælgerne formår at kommunikere produktet klart og tydeligt.

Følg op på, om du siger det rigtige i dine salgskald med call tracking-værktøjer, som eksempelvis Adversus og Capturi. Ved at genhøre salgssamtaler i hvert stadie af kunderejsen, kan du finde opskriften på, hvad du skal sige, og hvordan du skal sige det. 

 

capturi book demo

 

3. Følg op

Får du fulgt op? Der skal givetvis mere end et enkelt opkald til, for at komme i dialog. Men får du fulgt op efter første opkald? Også selv om I ikke lige rammer hinanden de første tre, fire eller fem gange, du forsøger at ringe? Eller bliver du i stedet draget af de nye varme leads, der kommer ind?

De leads, vi ikke rammer de første par gange, har en tendens til at ryge i glemmebogen, hvis man ikke sørger systematisk for at få sat påmindelser eller tasks op.

Her hjælper det at have et værktøj, der kan minde en om ventende genopkald – eller føje dem til nye kampagner, som automatisk starter, når det er på tide at give et nyt forsøg – det kan fx være et lead, som er svært at få kontakt til inden for normal arbejdstid. Hvis du har den viden, vil det være oplagt at flytte det til en kampagne med ”opkald efter kl. 17.00”.

 

4. Match dine leads med de rigtige sælgere

Du kan nå langt ved at segmentere dine leads og fordele dem rigtigt på dine sælgere.

Se, om du kan spotte tendenser – nogle sælgere er måske bedre til én type salg end andre. Ved at følge med i dine agenters performance og bruge data fra opkaldene aktivt, vil du kunne spotte tendenser, som vil kunne optimere succesraten på den lange bane.

Arbejder du med B2B, kan du fx overveje at dele din salgsproces op i flere steps, ud fra hvad dine agenter er gode til. Lad fx de agenter, som er gode til at ringe kold kanvas, varme dine leads op og få dygtige sælgere til at lukke.

 

Intelligent data i salg værktøjer

 

5. Berig dine leads og sæt dem i loop

Berig dine leads med data undervejs, så du ved, hvornår det er på tide at kontakte dem igen.

Sørg for at få sat en automatisk proces op, hvor du benytter dig af triggers, der automatisk aktiverer et lead, når det igen er salgsklar. Så slipper du for at skulle gøre det manuelt og undgår, ikke mindst, at endnu et lead ender i glemmebogen.

En berigelse kan fx være at lave forskellige tags på kunden, fx hvorfor det pågældende lead i første omgang ikke har vist interesse.

Måske er produktet for dyrt. I så fald vil det være oplagt at kontakte vedkommende igen, hvis der på et tidspunkt kommer et mere attraktivt tilbud.

En anden strategisk tilgang kunne være at kontakte leadet igen om en måned og tilbyde en ”light version” af produktet, for at få det aktiveret igen og derved åbne muligheden for at opsælge senere hen.

Der er ingen tvivl om, at de rette værktøjer vil kunne gøre dit salgs arbejde lettere og være med til at sikre, at du bruger dine data fornuftigt.

Men husk, at selvom du har købt den bedste frugtplukker på markedet, gør det dig ikke til en god frugtproducent. Det kræver viden, tålmodighed og en god forståelse for det, man arbejder med.

 

 

Tre gode råd

1. Data er ikke målet men midlet. Udvælg derfor nøje, hvilke data der er nødvendige og relevante, for at du kan forbedre dine salg. Tommelfingerreglen er, at du kun må berige dine emner med data, der er nødvendig. Ergo, hvis du ikke bruger dine data aktivt, bør de slettes, så sørg nu for at få dem i spil!

2. Lad være med at ville det hele på én gang. Udvælg en eller flere indsatser og fokuser på at sætte dine flows op omkring dem. Test dine strategier og justér undervejs, når du begynder at kunne se tendenser.

3. Brug værktøjer, der automatiserer dine processer. Ikke nok med at du sparer en hulens masse tid på at fedte rundt i diverse Excel ark og udføre manuelle opgaver, er sandsynligheden for at begå fejl væsentligt mindre, da du trækker den menneskelige faktor ud af ligningen.

 

 


 

Vil du have mere kvalitet i dine salgssamtaler?

Med call tracking-værktøjet Adversus og analyseappen Capturi kan du skabe de optimale rammer for at forstå og forbedre dine salgsteknikker og kvalitetssikre dine opkald på baggrund af data fra dine samtaler.

Læs mere om fordelene og mulighederne for dig >>

 

Coaching Adversus og Capturi