3 spørgsmål, du skal kunne svare på i søvne som salgschef

Ditte Ydegaard

Tre spørgsmål header-1

Det her er en test til dig, der er salgschef eller teamleder for en større eller mindre flok af salgs- eller kundeservicemedarbejdere.

Umiddelbart er det en simpel test, for den består kun af tre spørgsmål. Det må da være piece of cake.

Men det er det bare ikke. Faktisk er der mange salgschefer, som knækker halsen på netop de tre spørgsmål. Det betyder i værste fald, at de ikke opnår succes med deres forretning.

Hvis du derimod består testen og formår at svare fyldestgørende og korrekt på alle tre spørgsmål, så har du grundopskriften på den salgsstrategi, der kan give virksomheden medvind til toppen. 

 

Her er de tre spørgsmål, du skal kunne besvare som salgschef:  

  1. Hvad sælger vi?
  2. Hvem sælger vi til? 
  3. Hvordan sælger vi det?

OBS! Ikke alle svar bliver godtaget.

Der er nemlig både rigtige og forkerte svar på spørgsmålene, og som du nok har gættet, er de rigtige svar lidt mere komplekse end de forkerte.

 

Tre spørgsmål til salgslederen

 

Lad os gennemgå spørgsmålene et ad gangen.

Imens opfordrer jeg dig til at have din egen salgsorganisation in mente og hele tiden sætte jeres aktuelle situation i relation til spørgsmålene.  

De tre spørgsmål er inspireret af salgseksperten, Brian Stahlhus  

 


1) HVAD SÆLGER VI?  

I enhver virksomhed, vil der være et oplagt og simpelt svar på spørgsmålet; Hvad sælger vi?

Det kunne eksempelvis være”vi sælger hvidevarer” eller ”vi sælger rejseforsikringer”.  

Det er desværre forkert.

I stedet handler det om at træde et skridt længere tilbage og besvare: 

Hvilken problemløsning sælger vi?  

 

For en forsikringsvirksomhed kunne det korrekte svar i stedet være 

”Vi sælger et sikkerhedsnet for folk, som kommer galt afsted på deres udlandsture” 

Ved at italesætte jeres produkt på den måde, i stedet for blot at kalde det ”rejseforsikringer”, rykker I på sælgernes forståelse af, hvorfor I er sat i verden som virksomhed.

Det smitter positivt af på både motivationen for at komme på arbejde og den enkelte sælgers kommunikation med kunderne.

Det handler om at fokusere på den værdi, I tilbyder kunderne, fremfor det fysiske produkt eller den konkrete service, I sælger.

Værdibaseret salg

Hos Lego sælger de eksempelvis ikke byggeklodser af plastik, de sælger byggeklodser som udvikler børns kreativitet.

 

Som salgschef skal du derfor hele tiden være opmærksom på, hvordan du omtaler jeres produkt eller service, da det har stor effekt på salgsteamet. 

Mange salgsvirksomheder oplever, at en værdibaseret tilgang har positiv indvirkning på chancen for at differentiere sig fra sine konkurrenter og lukke flere aftaler.  

 

Hvad er værdibaseret salg?  

værdibaseret salg fokuserer man på den værdi, virksomheden kan tilbyde kunden frem for kun at fokusere på prisen for varen

Det er en måde at skille sig ud fra andre lignende produkter, skabe bedre relationer til kunderne og blive mere bevidst om sit værd som virksomhed. 

For at lykkes med værdibaseret salg er det essentielt, at ledelsen går forrest og sætter retningen.

Netop derfor er det vigtigt, at du kender det helt rigtige svar på spørgsmålet: hvad sælger vi?  

Til at hjælpe dig med at formulere og definere svaret, kan du anvende redskabet value proposition.

 

Brug en value proposition som redskab til at finde værdien 

En value proposition er et løfte fra din virksomhed til et kundesegment, der beskriver den værdi, I leverer. En value proposition er et godt redskab til at definere, hvad virksomheden står for og aligne det på tværs af medarbejdere og afdelinger. 

 

TIP!

Lav jeres value proposition i fællesskab i ledergruppen, så alle tager ejerskab på den.

 

Eksempler på value propositions:

Slack:

Slack_value proposition eksempel

 

Plecto:

Plecto_value proposition eksempel

 

Sleeknote:

Sleeknote_value proposition eksempel

 


2) HVEM SÆLGER VI TIL?  

Det andet spørgsmål ud af tre, du skal kunne svare på, omhandler kunderne.  

Igen findes der et nemt svar på spørgsmålet, som (surprise) er helt og aldeles forkert. Det lyder:  

Hvem sælger vi til? Svar: Alle der vil købe! 

 

At sælge til alle der vil købe, er ikke en holdbar salgsstrategi i længden.

Som salgsleder skal du kunne svare på, hvad der karakteriserer jeres kunder mere præcist.

Hvordan ligger de aldersmæssigt, hvilken branche arbejder de inden for, og hvordan er deres værdier? 

Kort sagt; hvem er jeres målgruppe?  

 

TIP!

Jo mere du kan afgrænse din målgruppe, jo større chance er der for at lykkes med salg 

 

 

Inddel din målgruppe i personaer 

Din målgruppe er den gruppe af mennesker, du gerne vil sælge til.

Men afgrænsningen stopper ikke nødvendigvis her. 

Alt efter hvad din virksomhed sælger, kan det være en fordel at inddele målgruppen i forskellige personaer, så I kan lægge en speciel salgsplan til præcis denne kundetype.  

 

Hvad er en persona? 

 

Hvordan man inddeler sin målgruppe i forskellige personaer kan variere fra virksomhed til virksomhed. Det kan være i brancher, aldersgrupper eller geografisk bestemt.

Det vigtigste er, at I opdeler grupperne på den måde, der giver bedst mening for jer. 

Start med at overveje, hvem den absolut vigtigste kundetype er. Hvad kendetegner denne persona? Derfra er det lettere at definere de andre personaer 

Avidly har en let guide til at lave sine personaer.

 


3) HVORDAN SÆLGER VI DET?  

Nu er vi nået til det tredje og sidste spørgsmål, men også det sværeste – så er du advaret! 

Det burde dog lette processen, at du på nuværende tidspunkt har helt styr på, hvad I sælger, og hvem I sælger det til. Den viden skal du nemlig bruge til at lægge en strategi for, hvordan I sælger. 

Det er vigtigt at have en klar salgsstrategi, så salgsteamet ved præcist, hvordan de skal arbejde på at gro jeres pipeline og skabe vækst i omsætningen. 

 

Vælg salgsmetoder 

Hvilken metode skal der til, for at I kan sælge jeres produkt til den definerede målgruppe eller de afgrænsede personaer 

Det kan være svært at svare på, men prøv at basere dit valg på den viden, du har om produktet og målgruppen fra de to foregående spørgsmål 

Hvilke pains har de? Hvad trigger dem til at vise interesse? 

Med den viden skal du lægge strategien for, hvordan I skal gå til markedet. Skal I anvende outbound selling og cold calling eller inbound selling?

Vil I benytte SPIN sellingchallenger sellingconceptual selling eller nogle helt andre metoder?

Det er vigtigt, at du som salgsleder viser vejen for teamet og beskriver nogle tydelige metoder, som sælgerne skal gå efteranvende, når de har kontakt med potentielle kunder.

 

Bliv inspireret til flere metoder i vores artikel: Vælg den rigtige salgsmetode til din forretning 

 

Husk at ruste dit team til at være digitale 

Når du planlægger jeres salgsstrategi, så husk at tage højde for den kontekst, I befinder jer i. Flere og flere salgsteams bliver mere og mere digitale for at følge med tidens udvikling og kundernes behov 

Teknologi og digitale værktøjer kan være en stor hjælp, hvis I anvender dem rigtigt, så husk at tænke det ind i jeres strategi fra start. 

Læs guidenSådan finder du det bedste CRM-system til din salgsvirksomhed 

 

Brug vores playbook-skabelon 

Når du har lagt en handlingsplan for salget og bestemt dig for, hvilke salgsmetoder, I skal anvende, kan du med fordel samle hele baduljen i en såkaldt playbook 

En playbook er et dokument, hvor du samler teamets mål, metoder, roller og processer. Det er en slags køreplan, der fortæller sælgerne alt, de behøver vide for at lave salg.  

 

Download playbook salg

 


Har du besvaret de tre spørgsmål? 

1. Hvad sælger vi?

2. Hvem sælger vi til?

3. Hvordan sælger vi det? 

 

Så har du lagt en god bund, som du og dit salgsteam kan bygge videre på.  

Next step er at få eksekveringen til at stemme overens med salgsstrategien, og få enhver sælger i teamet til at handle efter den fremlagte retning. 

Det kræver salgstræning og kontinuerlig kommunikation fra salgschef til sælgere, så alle er helt på bølgelængde med strategien.  

Det er nemlig ikke nok, at du som salgsleder kan besvare hvad, til hvem og hvordan I sælger i søvne – dine sælgere skal helst svare nogenlunde det samme.   

Hvis de gør det, er du lykkes med at opretholde en konsistent og klar kommunikation. 

 

Hvad svarer dine sælgere?  

Test om I er enige om salgsstrategien i teamet, eller I er ude af sync ved at sammenligne jeres svar på de tre spørgsmål. 

For at gøre det nemt for dig, har vi lavet et simpelt spørgeskema, som du kan downloade, printe og dele ud til dine sælgere. 

Tag det med på næste teammøde eller til at kickstarte en coachingsession eller et internt seminar.

 

Download spørgeskema til sælgere

 

 

Eksempel på en besvarelse af de tre spørgsmål

Her kan du læse en forkortet udgave af besvarelsen af de tre spørgsmål for vores virksomhed Capturi, så du kan blive inspireret til at reflektere over spørgsmålene i sammenhæng med din egen virksomhed.

 

Hvad sælger vi?

Et digitalt coachingredskab, som revolutionerer salgschefens ledelse

 

Hvem sælger vi til?

Salgsteams på +5 sælgere, som primært sælger via telefon eller online konferencesystemer.

 

Andre kundekarakteristikker:

  • Udviklingsorienteret og omstillingsparat
  • Datadrevet
  • Sund KPI-kultur
  • Udelukkende dansksproget salg
  • Forholdsvis kort salgsproces
  • Transaktions- og relationssalg
  • Fokus på coaching

Primær persona: Salgschef

Sekundær persona: Salgsmedarbejder

 

Hvordan sælger vi?

I Capturi anvender vi en kombination af outbound selling og salg gennem samarbejdspartnere. Som startup anvender vi social selling teknikker og benytter LinkedIn som vores stærkeste kanal.

 

 

 

Vil du have mere inspiration til jeres salgsstrategi?

Læs en af vores andre interessante artikler om emnet: