Top 8 salgsmetoder: Sådan vælger du den rigtige

Sisse Haldrup

salgsmetode-header

Salg er ikke bare salg. Det ved du allerede, hvis du er salgschef. Men vidste du, at der findes over 200 forskellige salgsmetoder? Og hvordan ved du, om du har valgt den rigtige? 

Nogle salgschefer træffer deres beslutning ud fra en personlig filosofi om, hvordan de ønsker at sælge.

Andre tilpasser salgsmetoden til deres kunder og branche.

Og  er dem, der vurderer, hvilken metode der passer bedst til det team, de sidder med. 

I dette blogindlæg giver vi dig en oversigt over de mest populære salgsmetoder, og guider dig til at vælge den metode, der er det rigtige match for din forretning. 

… Og til sidst gemmer der sig en lille lækkerbisken til download! 

 

HVAD ER EN SALGSMETODE?

En salgsmetode – eller en salgsmetodologi – er et slags regelsæt, der guider sælgere til at føre en potentiel kunde igennem salgsprocessen. Det er med andre ord måden, du sælger på.  

De fleste salgsmetoder er skabt af salgsguruer, der ønskede at definere deres egen karakteristiske tilgang. Det betyder, at mange af metoderne faktisk har et kommercielt formål (de er produkter, der bliver solgt til dig). 

 MEN det betyder ikke, at de ikke er yderst brugbare – du skal blot huske de kritiske briller, hver gang du støder på dem. 

 

 


Lad os først slå to ting fast 


  1. Du kan ikke scrolle ned over siden her og vælge én one-size-fits-all salgsmetode. Ifølge Karina Burgdorff Jensen (forsker i salgsmetoder) er fremtidens salg dynamisk og nuanceret. Mange virksomheder har tidligere holdt sig til én salgsmetodemen i dag bliver salgsprocesserne mere og mere komplekse. Du kan eksempelvis se gode resultater ved at bruge SNAP Selling til én fase af salgsprocessen og bruge Challenger Selling til en anden fase. Kombiner dog maks 2-3 metoder, så dine sælgere kan overskue dynamikken.

  2. Derudover skal du være opmærksom på, at den salgsmetode der er rigtig for jer lige nu, ikke nødvendigvis er rigtig for jer om et år. Din virksomhed vækster og for hvert nyt udviklingstrin, er der brug for at revurdere, om I stadig benytter den mest effektive salgsmetode. Nogle metoder virker nemlig utrolig godt i startup-fasen, men får jer faktisk til at fejle i en mere moden fase. 

 

Din vigtigste opgave som salgschef er derfor ikke at kunne en salgsmetode til fingerspidserne. Din opgave er at forstå, hvilke salgsmetoder der skal anvendes til hvilke situationer. 

 

Lad det være dit hellige mantra. 

Og lad os så kaste os over metoderne. 

 


 

Top 8 salgsmetoder

  1. SPIN Selling
  2. Challenger Selling
  3. N.E.A.T. Selling
  4. Inbound Selling
  5. Conceptual Selling
  6. MEDDIC
  7. Sandler Selling System
  8. SNAP Selling 

 

SPIN Selling

SPIN-metoden er karakteriseret ved at være problemfokuseret og spørgende. Sælgerens opgave er kort sagt at styrke kundens oplevelse af problemet, så kundens behov for at finde en løsning også bliver forstærket. 

Metoden er opfundet af Neil Rackham i 1988, og er baseret på 12 års research og over 35.000 salgskald. 

Rackham og hans team opdagede, at de mest succesfulde sælgere sjældent pitchede deres produkter eller services. I stedet brugte de strategiske spørgsmål for at påvirke samtalen. 

SPIN er altså en forkortelse af de fire typer spørgsmål, som sælgere skal stille deres kunder: 

  • SITUATION spørgsmål skal hjælpe med at forstå kundens nuværende situation. Fx “Hvordan fungerer jeres nuværende rekrutteringsproces?” 
     
  • PROBLEM spørgsmål har til formål at nå ind kernen af kundens problem. Fx Føler du, at du har problemer med at få ansat lederprofiler af høj kvalitet?” 
     
  • IMPLICATION spørgsmål skal få kunden til at overveje konsekvenserne ved, at problemet ikke bliver løst. Fx Hvis en ledelsesrolle ikke bliver udfyldt, hvordan ville det så påvirke jeres organisation?” 
     
  • NEED-PAYOFF spørgsmål skal få kunden til at reflektere over, hvordan situationen ville se ud, hvis deres problem blev løst. Fx “Hvis du kunne få adgang til en liste over relevante ledelseskandidater af høj kvalitet, hvordan ville det hjælpe HR og din organisation?”  

 

spin-model

Formålet med SPIN Selling er dermed ikke at fortælle en hel masse om ens produkt eller service, men i stedet at guide kunden til selv at få disse aha-oplevelser og italesætte løsningens værdi. 

 

Er SPIN Selling den rigtige metode for os? 

SPIN metoden er fyldt med spørgsmål, og det er ikke alle købere, der har tålmodighed til at besvare dem. SPIN Selling er derfor bedst til dig, der opererer med komplekse deals, eller hvis du har en fase i jeres salgsproces, der er dedikeret til discovery kald. 

Hvis I omvendt laver transaktionelt salg med standardiserede løsninger, så er SPIN Selling ikke noget for jer. I de hyppige og simple salg (fx online eller over telefonen) virker spørgsmålssekvensen ofte lidt overkill. 

 


 

Challenger Selling

Som navnet afslører, så handler Challenger Selling om at udfordre kunden. Kunden ved måske ikke engang, at han har et problem, så det er sælgerens opgave at “forstyrre” kundens normale tankegang med udfordrende indsigter.  

Sælgeren skal altså ikke indlede samtalen med en pitch af produktet.  

Han skal indlede med en indsigt. 

Det giver kunden et nyt perspektiv på sin egen branche eller forretning. 

Metoden opstod i 2011, da Matthew Dixon og Brent Adamson opdagede et slående mønster i deres research – nemlig at alle B2B sælgere falder ind under én af disse fem typer: 

  • Hard workers 
  • Challengers 
  • Relationship builders 
  • Lone wolves 
  • Reactive problem solvers

Dixon og Adamsons research viste, at sælgere er næsten ligeligt fordelt mellem disse fem grupper. MEN de opdagede også hurtigt, at den mest succesfulde type var Challengers – uden tvivl!  

Faktisk passede 54% af alle de bedste sælgere ind i Challenger-profilen. 

 

challenger-model

 

Er Challenger Selling den rigtige metode for os? 

Hvis du arbejder med en helt ny produktkategori – et blue ocean – så er Challenger Selling det helt rigtige valg! 

Køberne tror, at måden de driver deres forretning på “bare er sådan, det er”.  

Der er ingen alternativer 

Derfor fungerer det forrygende for sælgeren at hoppe ind i billedet og udfordre den sædvanlige tankegang med en indsigt og løsning. 

Derudover fungerer metoden godt, hvis I befinder jer i en meget konkurrentpræget branche. Hvis du har en USP, som dine konkurrenter ikke har (og som dine købere samtidig undervurderer eller ikke kender til), så er det oplagt at udfordre køberne på den tankegang. 

Omvendt fungerer Challenger Selling dårligt, hvis du primært har meget unge og utrænede sælgere. Metoden kræver en stor forretningsforståelse og domæneviden for at skabe troværdighed.  

Det kan dog hjælpe at have en stærk marketingafdeling, som kan assistere med at forberede og lære dit team omkring markedet, personaerpains og indsigter – det gør jeres budskab skarpere. 

 

 


 

N.E.A.T. Selling

Sælgere har ofte et dårligt ry, fordi de kommer til at lade deres skjulte motivation drive samtalen (host host... De er dybest set ikke så interesserede i kundens behov. De vil bare gerne nå deres salgsmål). 

Med N.E.A.T. Selling fokuserer man derfor først og fremmest på at lytte og forstå kundens behov– som i virkelig forstå dem! 

En N.E.A.T. salgsproces er en dynamisk størrelse, men som udgangspunkt skal du følge disse fire faser: 

  • N står for Core NeedsDu skal altså ikke fokusere på kundens umiddelbare og overfladiske udfordringer. Jo jo det er da ***irriterende, at Thomas fra Marketing altid hamstrer, når der er kage. Men det er ikke nok. Du skal grave et spadestik dybereFind ind til hvilken gennemgribende betydning dit produkt vil have for kunden – både for ham som individ og for hele organisationen. 
     
  • E står for Economic impact. Undgå en standardiseret pitch af dit produkts ROI. Hjælp i stedet kunden ved at sammenligne (1) det økonomiske resultat, de er i gang med at realisere, med (2) det økonomiske resultat, som de vil opnå, hvis de laver ændringerne. 
     
  • A står for Authority. Hvem er beslutningstageren i denne købsproces? Lav en handleplan, der får dig tættere på vedkommende. Måske kan du ikke få lov at tale med CFO’en, men kan du få en anden til at gøre det på vegne af dig?
     
  • T står for Timeline. Find ud af hvilken event eller deadline, som vil “tvinge” kunden til at træffe en beslutning. 

 

NEAT-model

 

Er N.E.A.T Selling den rigtige metode for os? 

Denne metode var designet specifikt til SaaS og B2B teams. I disse brancher er salget mere kompleks, idet processen sjældent er lineærog der er flere beslutningstagere involveret 

Hvis du kan nikke genkendende til dette, så er N.E.A.T. Selling helt sikkert værd at overveje! 

Metoden er især effektiv som en del af jeres leadkvalificeringsproces, da den hjælper jer med at forstå din købers reelle behovMetoden frasorterer dermed også leads, der ikke ville være et godt match til dit produkt eller din service. 

 


 

Inbound Selling

I løbet af de sidste årtier er købere blevet mere informerede – især pga. internettet. Det betyder også, at marketing og salg er blevet mere og mere afhængige af hinanden.

Potentielle kunder researcher produkter på egen hånd, og de interagerer med content, som marketingafdelingen har skabt. 

Inbound Selling udnytter denne trend. 

Metoden opfordrer til, at du skal møde dine kunder der, hvor de er – om det så er på LinkedIn eller din virksomheds prisside. 

Inbound salg kræver derfor, at du analyserer fx sidevisninger, konverteringer og social medie interaktioner for at personalisere købsprocessen. Denne viden hjælper dig med at guide og flytte kunden fra awareness og consideration til decision. 

Helt konkret gør du det ved at følge disse fire faser: 

  • Identify: Prioritér aktive leads, frem for passive. Et aktivt lead har fx besøgt jeres website, startet en live chat, udfyldt en formular eller kontaktet jer på LinkedIn.
     
  • Connect: Derefter skal du i kontakt med den potentielle køber med et personligt budskab – tag fx udgangspunkt i det, I har til fælles (branche, interesser, fælles bekendte osv.)
     
  • Explore: I denne fase skal du opbygge en relation, og dykke dybere ned i køberens udfordringer og mål. På den måde kan du nemmere introducere produkter og services, der løser disse udfordringer.
     
  • Advise: Til sidst skal du hjælpe og rådgive køberen ved at tilbyde en personaliseret præsentation af jeres løsning. Hvilken værdi kan produktet skabe for køberen? Sørg for at afdække, hvad du har lært omkring køberens behov. 

 

inbound-model

 

Er Inbound Selling den rigtige metode for os? 

Inbound Selling metoden passer bedst til virksomheder, som har en inbound marketingafdeling – eller som i hvert fald har købere, der aktivt søger efter løsninger på deres problem (fx på Google).  

Inbound salg er nemlig salg, der kommer til dig, fordi den besøgende allerede er i gang med at undersøge mulighederne. 

Så hvis du er en startup uden marketing ressourcer eller er i et helt nyt produktmarked, som ingen søger efter, så er denne salgsmetode lidt op ad bakke. 

 


 

Conceptual Selling

Denne metode er baseret på idéen om, at kunder ikke køber produkter eller servicesDe køber et konceptEn forestilling om, hvad den ideelle løsning skal kunne. 

Sælgere skal derfor ikke springe direkte ud i en produkt pitch.  

De skal forsøge at afdække kundens forståelse (concept) af hans udfordringer og behov. 

Metoden kræver altså, at man har stort fokus på at lytte og indhente information.

Salgsprocessen er derfor inddelt i disse tre stadier: 

  • Indhent information. 
  • Giv information. 
  • Få forpligtigelse. 

For at flytte køberen fra ét stadie til det næste, kan sælgeren stille disse fem typer Conceptual Selling spørgsmål: 

  • Bekræftelsesspørgsmål bekræfter det, du allerede har lært / researchet. 
     
  • Ny information spørgsmål klarlægger køberens forståelse af produktet og udforsker, hvad de ønsker at opnå. 
     
  • Attitudespørgsmål hjælper med at forstå køberen på et personligt plan, og hvad han vil få ud af produktet. 
     
  • Forpligtigelsesspørgsmål skal hjælpe med at forstå og øge køberens engagement og forpligtigelse til produktet.
     
  • Basale problemer spørgsmål skal komme potentielle problemer og indvendinger i forkøbet. 

 

conceptual-model-1

 

Er Conceptual Selling den rigtige metode for os? 

Conceptual Selling bygger på en forholdsvis stor og løbende informationsudveksling mellem sælger og køber. Det betyder, at metoden vil være værdifuld for dig, hvis du har brug for meget viden om kundens problem og kontekst – og omvendt også, hvis kunden har brug for en masse information om din løsning. 

Det kan eksempelvis være en fordel, hvis du vil have flyttet fokus væk fra prisen og indgå i mere konsulterende samtaler, fordi informationsudvekslingerne i høj grad tager udgangspunkt i kundens verdensbillede – og opbygger tillid! 

Omvendt, hvis du arbejder med mere simple transaktioner, der involverer en forholdsvis lille informationsudveksling, så er denne metode et dårligt match. 

 


 

MEDDIC

MEDDIC er en B2B salgsmetode, som opstod i midt 1990’erne – specielt udviklet til komplekse organisationssalg. 

Grundidéen er at flytte alt sit fokus over på en bedre kvalificering af de potentielle kunder. På den måde kan du bedre afgøre, om du bruger din dyrebare tid korrekt. 

Sælgeren skal igennem disse seks discovery faser, hvor det handler om at forstå den interne beslutningsproces i købers organisation: 

  • M = MetricsUndersøg først, hvad køberen håber at opnå med din løsning. Hvilke metrikker bekymrer han sig om? Håber han fx at spare 20% på produktionsomkostninger? Kendskabet til disse tal hjælper dig med at fremlægge en fordelagtig ROI.
     
  • E = Economic buyer. Find derefter ud af hvem der er den økonomiske beslutningstager og sæt dig ind i hans mindset. Hvis du ikke kan tale direkte med vedkommende, kan du måske få den info fra din kontaktperson?
     
  • D = Decision Criteria. Undersøg også virksomhedens beslutningsgrundlag. Er der flere konkurrenter, der pitcher ind? Og hvilke kriterier vægter køber højest? Fx brugervenlighed, integrationer og budget?
     
  • D = Decision Process. Undgå at salget stagnerer ved at undersøge beslutningsprocessen – hvilken tidslinje operer de med, og er der andre formelle godkendelsesprocesser?
     
  • I = Identify Pain. Nu er det tid til at undersøge køberens specifikke behov, udfordringer og forretningsmål i dybden. Identificer bagefter hvordan dit produkt kan hjælpe.
     
  • C = Champion. Find en såkaldt “champion” – en intern person, der skubber på for, at du lykkes.Personen vil typisk være den, som er mest påvirket af virksomhedens pain, og de har derfor personlig interesse i at “sælge” produktet for dig. 

 

meddic-model

 

Er MEDDIC den rigtige metode for os? 

MEDDIC metoden er som sagt skabt til større B2B salg. Det er især en oplagt metode, hvis dine kunder er organisationer, hvor +5 personer er involveret i at træffe beslutningen 

Disse organisationer har typisk mange interne politikker og en kompleks købsproces. 

MEDDIC kan derfor hjælpe med at navigere i, hvem der spiller hvilke roller i købspanelet, samt hvilke strategiske skridt, der skal tages for at lukke salget. 

Metoden er altså total overkill, hvis du sælger til mindre virksomheder med få beslutningstagere. 

 


 

Sandler Selling System

Med over 50 år på bagen, er Sandler Selling metoden en af de mest hyldede salgsfilosofier til dato.  

Grundlæggeren David Sandler ønskede at gentænke den traditionelle salgsproces, hvor det normalt er den “aggressive” sælger, der skal forfølge og overbevise køberen.  

Med Sandler Selling metoden er begge parter ligeligt investeret – ja faktisk er køberen måske ligefrem den, der ønsker salget! 

Metodens primære fokus er i langt højere grad at kvalificere kunden end at lukke salget. 

Det gøres ved at følge disse syv stadier: 

  • Opbyg relation: Mød din køber med et oprigtigt ønske om at hjælpe og opbyg tillid.
  • Up front kontrakt: Bliv enige om en plan før hvert møde, så du sikrer en udvikling i salgsprocessen.
  • Pain: Undersøg køberens behov, og hvordan din løsning kan hjælpe.
  • Budget: Undersøg køberens økonomiske situation. Har de et stort nok budget?
  • Beslutning: Træf en beslutning om køber skal kvalificeres eller ikke. 
  • Opfyldelse: Præsenter et tilbud, der opfylder købers behov. 
  • Mersalg: Fortsæt med at vedligeholde relationen, giv værdi og hold dermed konkurrenter på afstand. 

 

sandler-model

 

Er Sandler Selling System den rigtige metode for os? 

Sandler Selling System er oplagt til at bygge stærke kunderelationer. Og udføres metoden med bravur, kan kunden endda føle, at salget var hans egen idé til at starte med. 

Sandler Selling metoden er derfor utrolig alsidig og kan tilpasses til de fleste salgssituationer og brancher. 

 


 

SNAP Selling

I dag bliver den moderne forbruger eksponeret for et utal af reklamer, data og informationerVi skal navigere i bunkevis af valgmuligheder samtidig med, at vi løber hurtigere end nogensinde før.  

Vi har knap nok tid til morgenkaffen – og slet ikke en lang samtale med en eller anden random sælger. 

Her kommer SNAP Selling ind i billedet. 

Metoden præsenterer en måde at bryde muren af støj og få taletid i kundens travle skema. 

SNAP Selling består af disse fire elementer: 

  • Simple: Gør det så nemt som muligt for køber at ændre sine vaner og komme i gang med din løsning. 
     
  • Invaluable: Vær tillidsvækkende, unik og demonstrer din ekspertise – så får du nemmere ved at vise værdien ved dit produkt. 
     
  • AlignVis køber, at dit produkt matcher deres behov og tankegang.  
     
  • PriorityFokuser på at forstå købers prioriteter, så du kan tappe ind i dem. Hvad vægter de højest?  

 

Snap-model

 

SNAP Selling filosofien påstår derudover, at ethvert salg ikke bare indeholder én beslutning – at købe eller ikke købe. Der er faktisk tre kritiske beslutninger, som sælgeren skal være opmærksom på. 

  • Beslutning 1: Køber giver dig adgang (Fx ved at booke en demo). 
  • Beslutning 2: Køber dropper status quo (Fx ved at sige ja til at lave en ændring i sin organisation). 
  • Beslutning 3: Køber accepterer at udskifte nuværende ressourcer (Ved at investere i dit produkt). 

 

Er SNAP Selling den rigtige metode for os? 

SNAP Selling er et godt match for dig, der sælger produkter eller services i et overfyldt marked – især et oplagt valg til de mere simple B2B salg.  

Metoden tillader jer at handle hurtigt, præcist og effektivt, så I adskiller jer fra konkurrenterne.  

Hvis du ofte er oppe mod nogle tunge konkurrenter, så vil SNAP metoden hjælpe dig med at blive utrolig skarp på, hvem du er, hvad du tilbyderog hvordan du kan møde dine kunders behov. 

 


 

Sidst men ikke mindst. Træf beslutningen. 

Ovenstående var blot et udpluk af nogle af de mest populære salgsmetoder.  

Der findes mange flere, såsom AIDA, BANT Selling, Target Account Selling, BALA, Persuasive Selling, Co-creation osv. 

Overvældende. I know. 

Så hvis du endnu ikke har truffet beslutningen, så kommer her nogle spørgsmål, der kan hjælpe dig på vej. 

  • Hvor komplekst er dit produkt?  
    Snap Selling kan eksempelvis være for simpel en metode til dit produkt, og så mister du kunder, som havde forventet liidt mere hjælp og guidning i deres købsproces. 
     
  • Hvad koster dit produkt? 
    Hvis du sælger et produkt til 600.000 kr om året, så giver det måske mening at indtænke 6 måneders konsulterende salg med fx Consultative Selling eller MEDDIC metoden.
  • Hvilken branche er du i? 
    Hvis I fx sælger software, så kan N.E.A.T. eller SaaS Selling være et godt valgEller hvis I befinder jer i en ny produktkategori, er Challenger Selling måske bedre. 
     
  • Hvad er jeres salgsfilosofi? 
    Til sidst er det også værd at få defineret, hvad I grundlæggende tror på i salget? Og hvilke metoder vil fungere godt for dit specifikke team. 

 

Alt for mange salgschefer vælger en metode på baggrund af, hvad der lige lyder nyt, fedt og overbevisende.  

Fald ikke i den fælde. 

Din salgsmetode skal matche dit produkt, dine kunder, branche og salgsproces. Ethvert mismatch vil både føles unaturligt for dine sælgere og for dine kunder. 

 

Som lovet får du her et lille “cheat sheet” til download. Den indeholder et overblik over de 8 salgsmetoder med deres vigtigste kendetegn og styrker. 

>> Hent one-pageren her. 

 

 

Vil du implementere metoden med succes? 

Måske du allerede frygter denne oplevelse: 

Du har endelig fået valgt en kurs til dit salgsteam. 

Du stiller dig op på mælkekassen og annoncerer den nye salgsmetode, som alle skal til at indføre. 

Du sender dit team i salgstrænings-bootcamp. 

Og så... venter du. 

Tilbage på dit kontor er du i tvivl om dine sælgere rent faktisk eksekverer på den strategi, du har præsenteret. 

Yikes. 

Hvis du vil undgå dette scenarie, så har vi udviklet et salgsværktøj, der sørger for, at du ikke længere er “in the dark”.  

Ved hjælp af AI og dansk talegenkendelse kan du bl.a. få indblik i: 

  • Leverer dine sælgere de rigtige budskaber? 
  • Hvad adskiller dine top performing sælgere fra resten? 
  • Bibliotek med best practices. 

Hvis du er nysgerrig, giver vi gerne en online gennemgang af Capturi.

Book din tid her. 

capturi book demo